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        為什么有的企業(yè)能夠聯(lián)合經(jīng)銷商同甘共苦，一起做大市場(chǎng)、做強(qiáng)品牌、做足銷量，為什么有的企業(yè)在與經(jīng)銷商合作中相互不滿，彼此掣肘，造成市場(chǎng)不溫不火，產(chǎn)品動(dòng)銷艱難，品牌難成氣候。這白酒企業(yè)與經(jīng)銷商不合是原因？其中問(wèn)題最大的癥結(jié)在哪里？
 

        廠家和經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的是有很大的差異化的，這也是白酒企業(yè)與經(jīng)銷商不合的主要原因。
 
        1、廠家的關(guān)注焦點(diǎn)
        廠家要的是市場(chǎng)占有率，無(wú)論從速度、廣度、還是從深度；
        廠家要的是銷售規(guī)模，無(wú)論從回款數(shù)量、客戶質(zhì)量、還是終端銷量。
        導(dǎo)致廠家埋怨經(jīng)銷商不夠重視和主推自己的產(chǎn)品，不能達(dá)到最佳鋪市率、動(dòng)銷率、回款率；埋怨經(jīng)銷商除了會(huì)要費(fèi)用、拖延貨款，竄貨亂價(jià)外，好像再也沒(méi)有別的“成績(jī)”了，埋怨經(jīng)銷商截留促銷費(fèi)用、市場(chǎng)支持隨意隨便。
 
        2、經(jīng)銷商的關(guān)注焦點(diǎn)
        經(jīng)銷商首先考慮的是利潤(rùn)，現(xiàn)成的利潤(rùn)、眼前的利潤(rùn)、短期的利潤(rùn)，然后才能真正思索廠家層面所關(guān)注的市場(chǎng)問(wèn)題、品牌建設(shè)問(wèn)題、銷售規(guī)模問(wèn)題。
        導(dǎo)致經(jīng)銷商埋怨廠家廣告力度不夠、人員支持不足、促銷力度不大等；如果廠家支持充分，強(qiáng)勢(shì)管理市場(chǎng)，經(jīng)銷商又開(kāi)始埋怨廠家在精耕細(xì)作中的直控終端，讓經(jīng)銷商僅僅做著貨物中轉(zhuǎn)站、義務(wù)搬運(yùn)工的工作，沒(méi)有可觀利潤(rùn)。
        焦點(diǎn)關(guān)注的差異性，造成廠家和經(jīng)銷商合作的曲折，也造成廠家在不同銷售階段偏愛(ài)不同的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在不同的時(shí)期與不同的廠家合作關(guān)系也不同。
        當(dāng)廠家和經(jīng)銷商彼此遭遇到同床異夢(mèng)的尷尬時(shí)，彼此之間的深度溝通亦將更加艱難，彼此之間的暢快合作亦將走上沒(méi)落。
 
        3、廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾根源究竟出在何處？
        來(lái)自現(xiàn)階段各自目標(biāo)、思路、方向、能力等方面的差異，造成彼此日常行為的出入。
        企業(yè)現(xiàn)階段追求規(guī)模最大，經(jīng)銷商要求現(xiàn)階段利潤(rùn)最大，雙方無(wú)法共鳴，就會(huì)彼此埋怨。
        企業(yè)現(xiàn)階段要求利潤(rùn)至上、現(xiàn)金為王，經(jīng)銷商目前追求網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張、占領(lǐng)山頭，就會(huì)造成彼此雙方無(wú)法相互照應(yīng)，彼此扯著對(duì)方的后腿。
        其實(shí)，合作雙方聲音唯有達(dá)成共鳴，步調(diào)達(dá)成共振，產(chǎn)生的威力才是最大的。
        可見(jiàn)，廠商之間的合作就象夫妻雙方的婚姻，只有雙方都滿意，才是最幸福的家庭。