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杜康資訊
發(fā)布時間：2016-11-08 作者：
有一個十分普遍現(xiàn)象，某經(jīng)銷商沒到糖酒會現(xiàn)場之前還很清醒，可一到糖酒會現(xiàn)場就被各企業(yè)的陣勢搞得六神無主，最后要么一無所獲要么找了一些并不適合自己的產(chǎn)品回去。其實，經(jīng)銷商要選擇白酒企業(yè)及產(chǎn)品，不應是現(xiàn)場那一點功夫去了解，是要提前做一些功課以及進行現(xiàn)場明察的！
那么，經(jīng)銷商在事先或在現(xiàn)場要了解企業(yè)的哪些內(nèi)容才不至到現(xiàn)場走眼呢？總結(jié)以下幾大因素，給經(jīng)銷商朋友們參考。
杜康酒代理怎么做？經(jīng)驗一、營銷理念
白酒行業(yè)是一個內(nèi)部極為活躍但相對外部卻有些封閉的行業(yè)，很多企業(yè)在大力廣告投放、產(chǎn)品包裝設(shè)計等中不能自拔，并且其業(yè)務人員習慣于見到經(jīng)銷商就大談政策如何如何好，市場空間如何如何大等等。這些都是對的，但企業(yè)如何幫助經(jīng)銷商來實施這些政策、如何實現(xiàn)這些利益、如何與經(jīng)銷商共同成長則更重要。現(xiàn)場的產(chǎn)品從本質(zhì)上來說區(qū)別不大，那么，經(jīng)銷商就要著重選好企業(yè)而不僅僅是選產(chǎn)品。
那些現(xiàn)場接待的業(yè)務人員老化、陳列的產(chǎn)品體系混亂、除了廣告投放沒有其它招數(shù)的企業(yè)， 是營銷理念陳舊、營銷體系老化的突出現(xiàn)象，那些產(chǎn)品一味模仿行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的產(chǎn)品的企業(yè)也應歸于營銷后進分子，是沒去想與經(jīng)銷商長遠發(fā)展的。思路決定出路，當我們還在感嘆有些白酒企業(yè)的營銷方式還是其它行業(yè)十多年前的樣子時，并且根本無改進的跡象時，選這樣的企業(yè)的產(chǎn)品就要謹慎了！
杜康酒代理怎么做？經(jīng)驗二、文化積淀
任何成功都不是偶然的。中國的白酒業(yè)有很深的文化基礎(chǔ)，有人戲稱：第五大發(fā)明。沒有文化積淀的企業(yè)的產(chǎn)品是難以長久生存下去的。
為什么地方白酒基本都會受地方群眾的歡迎，因為這是一種深耕于群眾心中的地域文化使然。但是這種地域白酒要延伸到其它區(qū)域，那就必須至少有一種非地域的文化存在，所以，經(jīng)銷商在選取白酒企業(yè)時，如果僅是一個地域名卻沒有更深遠的文化元素存在，除開已經(jīng)成功的成熟產(chǎn)品（肯定已經(jīng)被代理了），否則還是另擇品牌吧！
杜康酒代理怎么做？經(jīng)驗三、操盤手
白酒業(yè)緣于實操性強所以不時有個人英雄出現(xiàn)，但由于行業(yè)封閉性大，所以有專家寫過《白酒業(yè)沒有真正的職業(yè)經(jīng)理人》的犀利文章。其實，中國白酒業(yè)不是沒有職業(yè)經(jīng)理人，是真正具現(xiàn)代營銷手段、能融通各種營銷策略的職業(yè)經(jīng)理人并不多。
白酒業(yè)的營銷要能取得較高的發(fā)展速度并且不易被對手趕超，就要勇于突破行業(yè)限制，引進不同行業(yè)的營銷方式以及人才。國內(nèi)有些白酒企業(yè)老總已經(jīng)深刻認識到這一點，向飲料、食品、啤酒行業(yè)學習與引進，取得了可喜的成績與發(fā)展速度。
所以，經(jīng)銷商要選擇白酒企業(yè)，要看企業(yè)是否有具魄力、知識結(jié)構(gòu)全面、踏實與創(chuàng)新相結(jié)合的操盤手，這樣，才能讓自己與其合作如同吃了定心丸般踏實。畢竟，企業(yè)優(yōu)勢難顯的時候，不選人選什么呢？
杜康酒代理怎么做？經(jīng)驗四、一體化營銷能力
白酒業(yè)以廣告、包裝設(shè)計為突出特點的營銷方式，以及盤中盤的與投入產(chǎn)出比相背的前期運作，使許多白酒企業(yè)在產(chǎn)品體系打造上脫離不了雷同、渠道運作上一直粗放、促銷與推廣上方式單一的狀態(tài)，并且營銷管理難以跟上，從而一直在生存線上掙扎，難以一飛沖天。
成功并不難，成功難在從戰(zhàn)略到執(zhí)行、到管理的一脈相承。
白酒業(yè)有一些表面風光但內(nèi)部運作管理混亂的企業(yè)還在干擾經(jīng)銷商的選擇。一體化營銷最突出的表現(xiàn)可能就是其終端做得怎么樣，人員的執(zhí)行力能否下沉到一線實操，有無樣板市場，做事有無套路還是拍腦袋在決策，在信口開河地去吸引經(jīng)銷商！
杜康酒代理怎么做？經(jīng)驗五、“非”法營銷能力
營銷就是賣不同，現(xiàn)在白酒企業(yè)在冊的就有上萬家，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、包裝同質(zhì)化嚴重。要想取得長遠發(fā)展，企業(yè)如果沒有“非”法營銷能力，經(jīng)銷商選擇就要慎重。
經(jīng)銷商只有看到企業(yè)的創(chuàng)新能力、或者說獨到與不同的企業(yè)能力，或者說差異化進行營銷活動的能力，才會相信企業(yè)正在積極的去滿足消費者的不同需求，在為經(jīng)銷商開發(fā)獨有的銷售空間。其實，企業(yè)沒有創(chuàng)新獨到的營銷能力，只是在糖酒會上看誰的投入大誰的聲音響，正是經(jīng)銷商難以選擇的主要原因！
如果沒有這種賣不同的能力，賣“第一、唯一”的銷售主張的能力，最終殘酷的競爭必將落到經(jīng)銷商的頭上！
杜康酒代理怎么做？經(jīng)驗六、整益營銷能力
白酒企業(yè)的操作空間不低，但是，操作空間如果沒有合理分配的話，要么不能開展市場活動要么費用被截留，產(chǎn)品是極難銷售出去的。近年來白酒企業(yè)不斷的用百分之幾十的操作空間來吸引經(jīng)銷商，卻在終端投入很少，或在物料上面幾乎無任何投入。如果企業(yè)沒有考慮到消費者與終端，這種經(jīng)銷，是很難堅持下去的！
也就是說，經(jīng)銷商在選擇白酒企業(yè)時，如果企業(yè)是一味的用政策來套你而不是還將部分政策投入到終端運作及消費者，或者沒對終端政策作出要求，那么，這種企業(yè)也得要小心了，即使你更希望企業(yè)將終端政策由你支配。因為這種貿(mào)易式的合作，企業(yè)缺乏指導、缺乏跟進、缺乏合作，是很難將事情做好的！
杜康酒代理怎么做？經(jīng)驗七、業(yè)務人員素質(zhì)
白酒企業(yè)的策略再好，如果業(yè)務人員素質(zhì)不高，后勁必然不足！很多白酒企業(yè)的業(yè)務人員是企業(yè)所在地人員，一是都是三四十歲了，顯現(xiàn)出明顯的老化，不能給經(jīng)銷商帶來好的新的運作手段，二是地域色彩太濃企業(yè)沒有包容性，這些，都使經(jīng)銷商面臨孤軍作戰(zhàn)的窘態(tài)，不能在業(yè)務能力與操作上進行緊密合作的企業(yè)，要謹慎。
杜康酒代理怎么做？經(jīng)驗八、培訓與培養(yǎng)水平
正是由于缺乏培訓與學習，一些白酒企業(yè)還處于產(chǎn)品廣告、包裝、貿(mào)易式銷售、打折銷售的傳統(tǒng)時代，而其中的員工也不免自大或自以為是。這樣的企業(yè)，在遇到市場發(fā)展的新情況、競爭對手的新手段、消費者的新消費意識時，就顯得特別窘迫與無奈。只有與時俱進，經(jīng)常進行知識的更新、技能的培養(yǎng)、正確工作態(tài)度的灌輸，才有可能帶動經(jīng)銷商一起成長。
杜康酒代理怎么做？經(jīng)驗九、產(chǎn)品品質(zhì)
產(chǎn)品是根本，如果產(chǎn)品質(zhì)量與口味不過硬，這種企業(yè)最好不要合作。如何了解一個企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)？除開形形色色的質(zhì)量證書之外，實地考察是一種很好的驗證方式。
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