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白酒縣級代理決勝縣鄉(xiāng)級市場的第二大策略！
發(fā)布時(shí)間：2016-11-13 作者：
快速鋪貨：杜康酒廠家協(xié)作搶占時(shí)間空間鋪貨對白酒縣級代理而言并不陌生，鋪貨從整個(gè)營銷過程來講應(yīng)該說是最簡單的程序之一，但看似簡單的鋪貨，中間也隱藏著大學(xué)問，說得嚴(yán)重一點(diǎn)是“成也鋪貨敗也鋪貨”。
在為一家白酒縣級代理服務(wù)時(shí)，到市場拜訪過一位杜康酒代理商。這位經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)貨將近8個(gè)月時(shí)間了，銷售量一直不好。他告訴筆者：“我們也很賣力。每天一大早就開車出去鋪貨了，但消費(fèi)者就是不認(rèn)我們的貨，沒有辦法，只能慢慢做吧。”
我非常敬佩這位經(jīng)銷商的忠誠度和做事情的毅力，像這樣的白酒縣級代理還有很多，但他們?yōu)槭裁磿?huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)樗麄冎皇菫榱虽佖浂佖洝Ｋ?，再努力都是枉然?br />
營銷是講機(jī)會(huì)成本的，在相同的時(shí)間用不同的方法做事情效果是完全不同。古人說得好：“有同行，沒同利”恐怕就是這個(gè)意思了。
解決問題的最好方法是預(yù)防問題的發(fā)生，怎樣鋪貨才有效呢？
１、杜康酒廠家聯(lián)手，以廠家為主，以杜康酒代理為輔，共同組建鋪貨隊(duì)伍。具體而言，可由廠家和經(jīng)銷商共同組建鋪貨隊(duì)伍和配送車輛，人員不少于6人，車輛不少于3輛。企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負(fù)責(zé)該市場的業(yè)務(wù)員，或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗(yàn)的人員。
２、集中到一個(gè)或兩個(gè)區(qū)域快速鋪貨。每一輛車不少于2人，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鋪貨時(shí)，一般要不少于2輛車4個(gè)人。車輛和人員充足時(shí)可以考慮同時(shí)在幾個(gè)地方開展鋪貨活動(dòng)。
３、二批協(xié)助，快速鋪貨。杜康酒廠家或杜康酒代理到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對來講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區(qū)域鋪貨，這樣也會(huì)加快鋪貨速度。
4、專業(yè)化分工。合理安排好人員分工，誰談判、誰張貼ＰＯＰ、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協(xié)議書、誰陳列、誰建立客戶檔案等，這些工作事先都要認(rèn)真準(zhǔn)備和演練，從而加快鋪貨速度。
5、造勢宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一，如鋪貨時(shí)把車輛集中在一起，通過車載喇叭播放音樂或者企業(yè)宣傳材料等，都能提升鋪貨成效。
6、確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對整個(gè)鋪貨的路線做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，盡量不走彎路。事先聯(lián)系好客戶或者先派人進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，保證鋪貨的時(shí)間效率和成功率。
在鋪貨的過程中，杜康酒廠家和白酒縣級代理需要注意的事項(xiàng)有：
1、杜康酒廠家派人要專業(yè)，必須具備一定的溝通和管理能力。因?yàn)橐话愣趴稻拼砩痰墓芾聿?，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能低，所以廠家的人員必須專業(yè)。
2、做好鋪貨過程中的管理工作：堅(jiān)持早請示、晚匯報(bào)制度。通過每天的會(huì)議，培訓(xùn)并提高杜康酒代理商人員業(yè)務(wù)技能，同時(shí)把在鋪貨中的問題一一列舉并逐個(gè)解決，不能把問題帶到第二天鋪貨中。
3、車輛和人員必須集中，不得單獨(dú)行動(dòng)，否則就很難達(dá)到預(yù)期效果。
4、鋪貨時(shí)的產(chǎn)品政策要多樣化，供終端客戶選擇。
5、鋪貨時(shí)行動(dòng)要迅速，人員車輛不到位的，不要急于鋪貨。
6、少鋪貨，鋪貨數(shù)量要少，回訪要勤。
7、鋪貨時(shí)POP廣告、商品陳列政策宣傳要到位，最好制定標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)手冊。
8、讓二批帶路鋪貨時(shí)要考慮給二批一定的利潤空間，這樣二批的積極性才會(huì)高，才會(huì)愿意把自己的網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)出來，才會(huì)親自帶著你心甘情愿的去鋪貨。
值得注意的是，杜康酒廠家都必須在整個(gè)鋪貨過程中相互協(xié)助，因?yàn)檫@樣不但能夠減少問題，還能帶來不少直接好處：一是廠家的人員更專業(yè)，能加快鋪貨速度，并幫助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)技能；二是從終端的角度來看，更愿意接受廠家的產(chǎn)品和服務(wù)，因此廠家參與鋪貨能夠增強(qiáng)終端的銷售信心；三是通過廠商聯(lián)合做到快速鋪貨后，可以打壓競爭對手，在短時(shí)間內(nèi)不給對手喘息的機(jī)會(huì)，贏取難得的發(fā)展時(shí)間和空間。
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