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         對(duì)于區(qū)域市場的白酒品牌發(fā)展，很多經(jīng)銷商都會(huì)問現(xiàn)在做白酒代理怎么樣?銷售人員大多會(huì)和經(jīng)銷商說：“目前市場鋪市率比較高，就是產(chǎn)品不動(dòng)銷。”
 
        現(xiàn)在做白酒代理怎么樣，商家的做法可是占了很大一部分，那么商家應(yīng)該如何做呢？
 
        核心終端客戶微信群，拉動(dòng)終端老板引導(dǎo)消費(fèi)
 
        白酒品牌微信營銷以“白酒品牌終端VIP客戶群”作為載體，由“區(qū)域代理商、白酒廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理、商家的白酒品牌客戶經(jīng)理和優(yōu)質(zhì)終端客戶”4個(gè)主體組成，由白酒廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理引導(dǎo)、區(qū)域代理商號(hào)召、商家的白酒品牌客戶經(jīng)理帶頭，積極尋找優(yōu)質(zhì)終端客戶，進(jìn)而形成“白酒區(qū)域市場VIP客戶群”。
 
      （1）由代理商的白酒品牌經(jīng)理建立“白酒品牌終端VIP客戶群”，并把代理商、廠家的白酒區(qū)域經(jīng)理拉進(jìn)微信群。
 
      （2）代理商的白酒品牌經(jīng)理號(hào)召業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收集優(yōu)質(zhì)終端客戶的微信，業(yè)務(wù)員把優(yōu)質(zhì)終端客戶拉進(jìn)“白酒品牌終端VIP客戶群”。
 
      （3）區(qū)域品牌經(jīng)銷商每天在群內(nèi)發(fā)布“VIP客戶免費(fèi)領(lǐng)酒通告”，每天拿出20瓶品鑒酒作為群內(nèi)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)VIP客戶如果當(dāng)晚有宴請(qǐng)，即可申請(qǐng)領(lǐng)取兩瓶品鑒酒，原則上是先申請(qǐng)先獲得，發(fā)完即止。
 
      （4）免品酒只限在酒店消費(fèi)，且需要由業(yè)務(wù)員拍攝三張現(xiàn)場消費(fèi)圖片上傳到“白酒品牌終端VIP客戶群”作為憑證。
 
      （5）免品酒由代理商業(yè)務(wù)員在指定時(shí)間內(nèi)送至指定地點(diǎn)。
        此活動(dòng)主要是依靠渠道網(wǎng)絡(luò)的核心客戶先行打開市場，撬動(dòng)小范圍的核心意見領(lǐng)袖的培育，進(jìn)而擴(kuò)大市場占有率，強(qiáng)化消費(fèi)者的口感培育。通過群的互動(dòng)，可以增強(qiáng)和終端老板的黏聯(lián)度，無論市場開展什么動(dòng)作都可以通過微信群來導(dǎo)入，對(duì)市場來說是一種廉價(jià)、高效的模式和方式。
 
        產(chǎn)品鋪市完成后，B類、C類餐飲持續(xù)免品活動(dòng)
 
        酒店開展免品活動(dòng)是最直接、最有效的品牌推廣形式，不僅可以讓消費(fèi)者更直接地了解產(chǎn)品，還可以通過品鑒產(chǎn)品而成為忠實(shí)的消費(fèi)客戶。
 
      （1）此活動(dòng)一般由企業(yè)銷售人員和經(jīng)銷商人員聯(lián)合開展。在特定區(qū)域市場選擇較有影響力的餐飲終端作為“免品活動(dòng)”的指定酒店，可以全年在每周五至周日的11:30—14:00、18:00—21:00，由品牌專職人員駐點(diǎn)開展免品活動(dòng)。
 
      （2）此活動(dòng)一般由經(jīng)銷商提供目標(biāo)餐飲終端，經(jīng)銷商和廠家區(qū)域經(jīng)理共同分配免品人員。業(yè)務(wù)員提前和終端溝通免費(fèi)贈(zèng)飲時(shí)間，一人或者兩人為一組進(jìn)行免費(fèi)品鑒，同時(shí)攜帶酒水和一次性酒杯或者紙杯，為4人以上的消費(fèi)者提供免費(fèi)品鑒酒。
 
      （3）活動(dòng)開展過程中，盡量提前設(shè)定一些現(xiàn)場的說辭。比如“你好，老板，歡迎來到××酒店就餐。我是××品牌的推廣人員，目前我們?cè)陂_展免費(fèi)品鑒活動(dòng)，這是我們的美酒，免費(fèi)贈(zèng)予大家，供大家品鑒。”
 
      （4）此活動(dòng)還要配備詳細(xì)的活動(dòng)流程體系和核銷流程，比如現(xiàn)場拍照、留下客戶詳細(xì)信息、酒店老板簽字確認(rèn)等，保證活動(dòng)開展的真實(shí)性、有效性。
 
        關(guān)于消費(fèi)者培育的免品活動(dòng)，很多商家和企業(yè)都會(huì)嫌麻煩而不做。據(jù)了解，目前僅靠一款單品而做到年銷售額十幾億的小郎酒都還在持續(xù)推動(dòng)這些工作，我們還有什么理由說難開展呢？
 
        從一桌式品鑒會(huì)到核心社群營銷的意見領(lǐng)袖培育
 
        在白酒營銷的過程中，一桌式品鑒的營銷模式廣受企業(yè)青睞，洋河、古井、口子窖等諸多名酒企業(yè)均在區(qū)域市場開展過類似的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)取得了很好的效果。但隨著政商務(wù)消費(fèi)的改變，目前這種形式的效果已經(jīng)淡化了。筆者認(rèn)為，針對(duì)意見領(lǐng)袖的消費(fèi)者培育，企業(yè)要從單一操作政企消費(fèi)意見領(lǐng)袖轉(zhuǎn)移到民間意見領(lǐng)袖、圈層、社群、煙酒店背后的核心客戶，通過核心消費(fèi)者公關(guān)推廣，以黏度塑造品牌口碑，以口碑帶動(dòng)流行。
 
        此活動(dòng)的主要客戶人群就是區(qū)域內(nèi)的各種社群，比如車友會(huì)、業(yè)余足球隊(duì)、跑步群、登山隊(duì)、單身俱樂部、釣魚群等，都是一個(gè)特定圈子推動(dòng)的載體。企業(yè)可以出臺(tái)一定的活動(dòng)贊助方案，對(duì)這種群體開展的活動(dòng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，逐漸實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者培育。
 
        得終端者得天下，終端推薦直接影響消費(fèi)者
 
        白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等。營銷和搶占終端：一是細(xì)分終端，分為A類、B類、C類終端，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列，針對(duì)不同對(duì)象的促銷，如捆綁銷售等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷、在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引消費(fèi)者走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。
 
        筆者認(rèn)為，對(duì)于終端必須有等級(jí)劃分，核心終端和一般終端需要不同對(duì)待。對(duì)于核心終端可以采取更多的政策支持，比如全年陳列獎(jiǎng)勵(lì)、季度返利、銷量坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、宴席套餐政策獎(jiǎng)勵(lì)、店面形象包裝、明碼價(jià)格標(biāo)示、人員定點(diǎn)定時(shí)駐點(diǎn)促銷等，同時(shí)做好日常拜訪和客情維護(hù)。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如景芝和金徽開展的核心酒店砸金蛋活動(dòng)、汾陽王在山西開展的“喝汾陽王，享王府生活”活動(dòng)等。過去傳統(tǒng)渠道的精耕細(xì)作強(qiáng)調(diào)“人人通、路路通、店店通”，現(xiàn)在我們要從消費(fèi)者層面進(jìn)行渠道推廣創(chuàng)新，要實(shí)現(xiàn)“場景通、體驗(yàn)通、口碑通”。
 
        活動(dòng)路演、駐點(diǎn)地推，打開縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場
 
        活動(dòng)路演、駐點(diǎn)地推是中低端產(chǎn)品和光瓶酒推廣比較有效的套路和方式，主要依靠熱鬧的宣傳形式吸引陌生客戶的注意力，從而實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者互動(dòng)。
 
        此活動(dòng)可以和一些演出團(tuán)隊(duì)合作，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)自主執(zhí)行，可以以表演、互動(dòng)、抽獎(jiǎng)等形式為主，還可以穿插詞語接龍、典故問答、情景扮演等環(huán)節(jié)，最重要的是活動(dòng)內(nèi)容必須符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的“口味”。
        在活動(dòng)現(xiàn)場盡量設(shè)置三個(gè)展區(qū)、品酒區(qū)、活動(dòng)區(qū)和展示區(qū)?，F(xiàn)場的工作人員必須經(jīng)過一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、口感等內(nèi)容熟記于心，可以流暢地向消費(fèi)者表述，還可以教給消費(fèi)者一些白酒知識(shí)。活動(dòng)現(xiàn)場還需設(shè)立幾塊健康飲酒（或健康與酒）的相關(guān)知識(shí)的展板，參與活動(dòng)的觀眾既可以現(xiàn)場品酒，又可以學(xué)習(xí)健康飲酒的相關(guān)知識(shí)。
 
        活動(dòng)前期，借助渠道資源優(yōu)勢向目標(biāo)受眾有效告之，比如海報(bào)、DM、X展架、異型陳列等，還可以在活動(dòng)地點(diǎn)周邊社區(qū)投放DM單、拉橫幅、放置活動(dòng)宣傳展板等，吸引受眾。
 
        每個(gè)活動(dòng)都是一個(gè)復(fù)雜、精細(xì)的過程，商家必須針對(duì)市場情況梳理一套適合自己的模式，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行口感培育。目前很多商家只做渠道工作，而完全不考慮消費(fèi)者，這也是產(chǎn)品不動(dòng)銷背后隱藏的原因。