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我想代理白酒，應(yīng)該如何找準(zhǔn)定位
發(fā)布時(shí)間：2018-06-11 作者：
沒有定位就沒有方向，設(shè)有定位就沒有輕重緩急。那么很多經(jīng)銷商就有疑問了：“我想代理白酒，但是我不知道怎么找定位，我應(yīng)該如何找準(zhǔn)定位呢？”
市場(chǎng)有重要程度之分，有發(fā)展階段之分，也有發(fā)展節(jié)奏之分，不同的市場(chǎng)需要采用不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。哪些市場(chǎng)必爭(zhēng)、哪些市場(chǎng)放棄、哪些市場(chǎng)承前啟后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要充分認(rèn)識(shí)區(qū)城競(jìng)爭(zhēng)格局，透徹分析企業(yè)的資源情況，只有企業(yè)的資源!與市場(chǎng)的需求匹配，市場(chǎng)才能夠良性發(fā)展。
一、根據(jù)市場(chǎng)價(jià)值高低定位
我們根據(jù)市場(chǎng)價(jià)值(市場(chǎng)容量、影響力)高低和企業(yè)資源配置程度(品牌、人力資源和市場(chǎng)投人)，將區(qū)城市場(chǎng)分為戰(zhàn)略市場(chǎng)、戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)、機(jī)會(huì)市場(chǎng)。
(一)戰(zhàn)略市場(chǎng)
戰(zhàn)略市場(chǎng)一般是指市場(chǎng)容量大、輻射力強(qiáng)、戰(zhàn)略縱深地位非常高的市場(chǎng)。這種市場(chǎng)分為兩類。
一是省會(huì)城市市場(chǎng)。 這類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，費(fèi)用投人大，難攻也難守。進(jìn)攻這類市場(chǎng)不能急功近利，只有制訂中長(zhǎng)期計(jì)劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，持續(xù)投人，才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才不會(huì)影響其他市場(chǎng)。
二是企業(yè)本市或本縣市場(chǎng)的根據(jù)地市場(chǎng)。這類市場(chǎng)區(qū)城品牌具有得天獨(dú)厚的群眾基礎(chǔ)和政府資源，針對(duì)這類市場(chǎng)，區(qū)域品牌必須采取高強(qiáng)度占有策略，也就是防御策略，做到全價(jià)位覆蓋、掌控核心終端、加大傳播資源的投人力度、核心消費(fèi)者“封口”，不給競(jìng)品可乘之機(jī)。
區(qū)域品牌設(shè)有戰(zhàn)略市場(chǎng)無法生存，如同無根之木，無法快速發(fā)展。區(qū)域品牌必須聚焦資源建立戰(zhàn)略市場(chǎng)，一個(gè)強(qiáng)大的軍隊(duì)必須有欲進(jìn)則進(jìn)、欲退可守、自給自足的造血市場(chǎng)，一個(gè)沒有根據(jù)地的軍隊(duì)充其量是四處游擊的草寇，不會(huì)堅(jiān)持太久。
(二)戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)
戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)一般是指市場(chǎng)本身不太重要，但市場(chǎng)潛力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度相對(duì)不高、開發(fā)成功率高。這類市場(chǎng)考察的重要指標(biāo):當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有主導(dǎo)品牌、主導(dǎo)品牌營(yíng)銷水平、消費(fèi)者消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣、渠道網(wǎng)絡(luò)是否密集。這類市場(chǎng)要求企業(yè)集中資源，速戰(zhàn)速?zèng)Q，使之成為企業(yè)的利潤(rùn)型市場(chǎng)。這類市場(chǎng)要求企業(yè)有很強(qiáng)的市場(chǎng)洞察力和貫徹策略的決心，以及經(jīng)銷商實(shí)力、組織保障、執(zhí)行力等因素的高度組合。
區(qū)域品牌不能持續(xù)快速發(fā)展的原因主要是開始時(shí)過于盲目、分散投人、耐心不足、缺乏管理、人力不足等，市場(chǎng)的拓展不僅考驗(yàn)企業(yè)的市場(chǎng)觀察力和決策信心，還考驗(yàn)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)機(jī)會(huì)市場(chǎng)
機(jī)會(huì)市場(chǎng)一般是指企業(yè)目前沒有能力開發(fā)的市場(chǎng)，但是有強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商或者明顯的市場(chǎng)需求機(jī)遇出現(xiàn)。這時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)區(qū)城市場(chǎng)采取針對(duì)性的措施，作為戰(zhàn)略之外的獨(dú)立市場(chǎng)開發(fā)，采用買斷、低價(jià)操作、包銷等模式，企業(yè)基本不投人資源。
上述分類堅(jiān)持企業(yè)資源最優(yōu)化運(yùn)用原則，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)資源的變化，戰(zhàn)略市場(chǎng)、戰(zhàn)術(shù)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)市場(chǎng)也會(huì)發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)策略也要隨之變化。
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