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杜康總代理在區(qū)域市場如何進行？
發(fā)布時間：2018-06-14 作者：
區(qū)域市場在取得一定地位后，要想鞏固市場地位，必須采取“屏蔽渠道，堅壁清野”的策略，“只要渠道在，陣地就會在”，作為白酒品牌的杜康，知名度高，具體應該怎么做？杜康總代理在區(qū)域市場如何進行？
杜康總代理具體做法如下：
（1）強化渠道扁平化層級。
核心是取消二級批發(fā)商網(wǎng)絡，經(jīng)銷商直接面對、掌控和服務終端，減少渠道多余環(huán)節(jié)，讓管理更加精細化與扁平化。
（2）渠道分類管理與層級管理。
根據(jù)渠道類型（流通、餐飲、商超、團購等渠道）、根據(jù)各渠道的層級（核心網(wǎng)點、重點網(wǎng)點、形象網(wǎng)點、一般性網(wǎng)點等）導入不同的、相匹配的合作模式、管理方式、利益分配模式等，形成清晰的利益鏈結(jié)構設計，將強市場價格管理，避免市場混亂，建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作模式。
（3）打造戰(zhàn)略合作聯(lián)盟體。
經(jīng)銷商、核心終端店在這些渠道中往往有核心渠道成員，他們的銷量和市場影響力比較大，只要企業(yè)與市場的核心渠道成員形成戰(zhàn)略同盟，競品就很難切人市場。同時，能有效避免競品惡性或自殺性價格沖擊和強行買斷終端的沖貨、人員買斷等行為。
（4）建立形象終端。
在區(qū)域市場建設形象終端（專賣店、形象店），樹立標桿形象。
河南某白酒企業(yè)在鞏固根據(jù)地市場時，買斷具有形象功能、銷量功能的餐飲店，而且對煙酒店打造不同等級的聯(lián)盟體店，對具有婚慶功能酒店與煙酒店、商超渠道等進行捆綁合作，對團購代理人采取員工式合作模式，對不同類型、不同層級的網(wǎng)點導人匹配的產(chǎn)品與價格，確保其旺銷。
更厲害的是，與每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的核心分銷商都簽訂了年度銷售合同，分銷商必須繳納1萬元的保證金，保證不銷售其他品牌白酒。另外，企業(yè)有權在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端網(wǎng)點中選擇30%的核心終端客戶建立聯(lián)盟體，每個核心聯(lián)盟戶必須和企業(yè)簽訂銷售合同，聯(lián)盟體由企業(yè)直接掌控，聯(lián)盟體的銷量算分銷商的任務量，分銷商和核心終端聯(lián)盟體執(zhí)行剛性價格體系。該企業(yè)在保證分銷商和核心終端店利益最大化的基礎上建立渠道壁壘，充分鞏固了自己的根據(jù)地市場。
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