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新手怎樣做好白酒代理？
發(fā)布時間：2018-06-16 作者：
任何品牌發(fā)展都離不開“三個時期、四個過程”，做好白酒代理也需要遵循這一點，那么“三個時期、四個過程”指的是什么呢？
三個時期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個過程是指新產(chǎn)品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場，能盡量縮短產(chǎn)品進入市場的拓展期。為了達到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發(fā)展規(guī)律，造成的結(jié)果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環(huán)節(jié)的一些操作方法。新產(chǎn)品進入新市場，首先是餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張，許多廠商不惜冒呆死帳的風(fēng)險，同時還加大各種適合酒店的硬件投入。也要占領(lǐng)酒店這塊風(fēng)水寶地。然而，酒店老板也借助于目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結(jié)算，往往搞得供應(yīng)商苦不堪言。筆者認為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風(fēng)行事，因為有85%以上的供應(yīng)商在酒店這塊是入不敷出，如果該區(qū)域有大小酒店150家，我們可以根據(jù)規(guī)模大小，客流量多少，信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因為它多數(shù)是店老板直接經(jīng)營，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，業(yè)務(wù)員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析，A、B類酒店一般都有大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺、庫房等，往往最難應(yīng)付的就是這些中間環(huán)節(jié)。如果要應(yīng)付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎么辦呢？筆者認為：首先不能將A、B級酒店老板看著是單一的買賣關(guān)系，而應(yīng)將這些老板看著是我們流通領(lǐng)域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老板，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經(jīng)銷協(xié)議。（因為酒店老板都知道他們的結(jié)算價比分銷渠道高）巧妙地將酒店老板融入我們銷售環(huán)節(jié)之中。最后使酒店形成組織銷售。想要做好白酒代理，這點是必須做到的。
再來看看賣場終端：商場超市是一個區(qū)域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應(yīng)該品牌在該區(qū)域擴張程度，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常說的一句話：“酒店還可以，超市走不動”。其實這本來就是一種概念上的錯誤，超市走不動這本身說明該品牌還處于生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動并不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話，短期內(nèi)賣場終端啟動不了，是很正常的事。只是我們還應(yīng)該從各種形式上加大推廣力度。
市區(qū)小賣部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：許多新產(chǎn)品經(jīng)銷商在做市場調(diào)查時，暗地歡喜：要是我做的品牌占領(lǐng)這些渠道，也有眾多消費者主動購買該多棒。于是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。
當鋪貨受阻經(jīng)銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行占有小賣部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。貨是鋪到位了，可是消費者會認可嗎？他們主動購買的是成熟品牌，大多數(shù)人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動會影響分銷商對本產(chǎn)品的積極性。首先在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷商，只要我們調(diào)動好分銷商的激情，讓他們在該區(qū)域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應(yīng)，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比市區(qū)零售店多兩個渠道：政府機關(guān)團體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產(chǎn)品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統(tǒng)的守株待兔經(jīng)營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。
綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎(chǔ)工作，相信你經(jīng)營的產(chǎn)品本身就是名牌中的白酒名牌。
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