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 俗話說(shuō)“知己知彼攻無(wú)不克”，要想在婚宴商場(chǎng)做好白酒的出售作業(yè)，那就必須先做好婚慶商場(chǎng)的剖析查詢，做好足夠的準(zhǔn)備。由于婚宴途徑不同于其他途徑，每個(gè)細(xì)分商場(chǎng)都有自己的消費(fèi)特色，每個(gè)區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對(duì)顯著的消費(fèi)特色，這些特色會(huì)集表現(xiàn)在包裝的色彩，干流香型、干流度數(shù)、主銷(xiāo)價(jià)格帶等幾個(gè)方面，縣級(jí)白酒經(jīng)銷(xiāo)商可以從這幾個(gè)方面入手。

      某一區(qū)域的“婚宴”消費(fèi)的品牌可能各有不同，但大都消費(fèi)者會(huì)挑選當(dāng)?shù)氐?ldquo;盛行品牌”或知名度高的大品牌，畢竟“婚宴”商場(chǎng)也是一個(gè)表現(xiàn)體面的場(chǎng)合，消費(fèi)者在品牌挑選上更加挑剔，偏僻、生疏的小品牌則不適合做“婚宴”的團(tuán)購(gòu)公關(guān)；其次是價(jià)位。區(qū)域狀況紛歧、消費(fèi)水平紛歧，對(duì)婚宴用酒的層次要求也不同。例如一個(gè)典型的縣級(jí)商場(chǎng)A縣，婚宴用酒除了極少數(shù)經(jīng)濟(jì)條件非常好的人用全國(guó)高端名酒外，一般都分為四個(gè)層次：100～168元/瓶為中高端消費(fèi)，60～80元/瓶為中檔消費(fèi)，20～50元/瓶為中等級(jí)低消費(fèi)，20元/瓶以下的為等級(jí)低消費(fèi)。所以，在聚飲性消費(fèi)的”婚宴“場(chǎng)合，了解區(qū)域婚宴商場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和心思是縣級(jí)白酒經(jīng)銷(xiāo)商做好”婚宴“商場(chǎng)的必要條件。

      確定要害中心人物及方針?lè)结?/span>

      面臨商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化非常嚴(yán)峻的狀況，縣級(jí)白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何整合資源做到最有用的成果至關(guān)重要，婚慶商場(chǎng)的可確定性值得白酒經(jīng)銷(xiāo)商考慮，能盡早獲得行將成婚人的第一手材料是白酒經(jīng)銷(xiāo)商在婚慶商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得成功的第一步。

      1、婚宴一般分為兩種款待形式，即酒店承辦和自家承辦?？墒菬o(wú)論是在酒店內(nèi)消費(fèi)仍是自家辦喜事，酒水都是以自備為主。

      一般客戶都提早幾個(gè)月到酒店訂餐，那時(shí)還沒(méi)有確定用什么酒?？墒强蛻粼诰频暧啿蜁r(shí)都會(huì)留下材料，經(jīng)銷(xiāo)商能夠經(jīng)過(guò)對(duì)酒店大堂司理或效勞員的的公關(guān)了解客戶的信息，依據(jù)客戶材料做到有的放矢地進(jìn)行公關(guān)，或許白酒經(jīng)銷(xiāo)商跟飯館協(xié)作打開(kāi)針對(duì)客戶的促銷(xiāo)活動(dòng)。針對(duì)自辦型的客戶，需求公關(guān)中心人物，一般自辦型的婚宴都有中心的紅白理事會(huì)成員或村干部主導(dǎo)，所以要牢固地捉住這些中心人物。拿下這部分中心人群，后期加以盯梢，基本上能夠確定當(dāng)?shù)氐幕檠缤緩健?/span>

      2、經(jīng)過(guò)其他途徑獲取客戶材料或許捉住要害中心人物。經(jīng)過(guò)民政局婚姻掛號(hào)處、婚紗影樓、婚慶公司等途徑了解客戶材料，或許和他們協(xié)作聯(lián)合促銷(xiāo)。

      3、仔細(xì)調(diào)查你會(huì)發(fā)現(xiàn)，基本上婚宴客戶對(duì)婚宴款待的挑選都是“一站式收購(gòu)”，即飲料、卷煙、瓜子、婚宴酒都期望在一家終端收購(gòu)?fù)耆?。作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)并不實(shí)際，因而經(jīng)過(guò)商場(chǎng)查詢挑選出主做婚宴途徑和有足夠隸屬產(chǎn)品（飲料、卷煙、瓜子、糖等）的中心終端和中心二批商，和他們協(xié)作運(yùn)作婚宴商場(chǎng)。

      針對(duì)客戶的促銷(xiāo)方法要新穎靈活

      婚宴商場(chǎng)的可確定性，使得白酒經(jīng)銷(xiāo)商能夠針捉住婚宴客戶的心思“一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)”，依據(jù)客戶的效勞需求不同采納不同的促銷(xiāo)進(jìn)行影響。如：1、飲料、卷煙等婚宴隸屬品都是客戶需求的，能夠打開(kāi)買(mǎi)婚宴酒搭贈(zèng)這些隸屬品。2、有的客戶可能對(duì)婚車(chē)需求比較高，那白酒經(jīng)銷(xiāo)商就能夠打開(kāi)買(mǎi)婚宴酒送婚車(chē)的活動(dòng)。3、白酒經(jīng)銷(xiāo)商能夠制作一些婚宴用品比方彩虹門(mén)、紅雙喜字、請(qǐng)柬等免費(fèi)促銷(xiāo)運(yùn)用。4、有的客戶對(duì)旅行比較感興趣，能夠贈(zèng)送新婚旅行。5、聯(lián)合各大婚紗影樓，與他們簽定協(xié)作協(xié)議，在其店內(nèi)促銷(xiāo)，客戶拍婚紗照的一起，介紹婚宴酒促銷(xiāo)活動(dòng)——即用必定數(shù)量婚宴產(chǎn)品贈(zèng)送一部分婚紗照費(fèi)用等等。由于婚宴途徑比較特別，所以促銷(xiāo)必定要表現(xiàn)活動(dòng)的靈活性和捉住消費(fèi)者心思。

      選準(zhǔn)伙伴，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

      除了找到中心帶動(dòng)者，做“婚宴”商場(chǎng)還需求找到聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)途徑，例如能夠與當(dāng)?shù)馗闪骶频?、首要的婚紗影樓、民政局、婚慶公司、家電城、喜鋪?zhàn)?、家紡城、有承辦婚宴用酒才能的中心終端和二批商等等打開(kāi)聯(lián)合促銷(xiāo)?？缃鐓f(xié)作、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的意圖首要是為了及時(shí)獲取可能構(gòu)成的消費(fèi)信息并快速打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)，搶占先機(jī)。如：

      1、和民政局協(xié)作：延聘民政局的首要掛號(hào)擔(dān)任人為自己品牌的婚慶參謀，每月給予發(fā)放固定的薪酬，或許依據(jù)引薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外在掛號(hào)現(xiàn)場(chǎng)擺放自己的婚宴產(chǎn)品、相應(yīng)的廣宣品、方針單，這樣便于婚宴客戶信息的搜集和產(chǎn)品推介效果，進(jìn)步產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的成功率。

      2、和婚紗影樓聯(lián)合促銷(xiāo)：在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)標(biāo)明，品味酒及產(chǎn)品陳設(shè)，以及聯(lián)合促銷(xiāo)方針廣宣品（婚宴用xx酒到達(dá)多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購(gòu)買(mǎi)xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠）

      3、針對(duì)紅白理事會(huì)成員或村干部主導(dǎo)的婚宴，要牢固地捉住這些中心人物。如：延聘他們?yōu)榛閼c參謀，每月給予他們品鑒用酒，依據(jù)出售額給予他們提成。由于拿下這部分中心人群，后期加以盯梢，基本上能夠確定當(dāng)?shù)氐幕檠缤緩健?/span>

      4、作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)是不實(shí)際的，因而針對(duì)具有承辦婚宴用酒才能的中心終端店和二批商要精準(zhǔn)定位，給他們留足贏利空間，這樣商場(chǎng)不會(huì)呈現(xiàn)亂價(jià)、砸價(jià)的現(xiàn)象，一起，這些客戶也會(huì)將婚宴酒作為自己的贏利性產(chǎn)品活躍引薦和操作。

      5、任何一個(gè)品牌，它都是消費(fèi)者的消費(fèi)體會(huì)、產(chǎn)品功用等構(gòu)成的一個(gè)綜合體。針對(duì)白酒品牌在運(yùn)作婚慶商場(chǎng)時(shí)，假如想做強(qiáng)做大，必須做好消費(fèi)者的體會(huì)作業(yè)。畢竟“婚宴”商場(chǎng)也是一個(gè)表現(xiàn)體面的場(chǎng)合，因而，能夠定時(shí)安排方針客戶召開(kāi)“一桌式”的品鑒會(huì)。

      婚宴商場(chǎng)無(wú)論是對(duì)銷(xiāo)量仍是對(duì)品牌傳達(dá)都有著非常顯著的效果，所以白酒經(jīng)銷(xiāo)商必定要注重此途徑。依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況，進(jìn)行深化的商場(chǎng)調(diào)研和剖析，執(zhí)行有用的促銷(xiāo)方針，聯(lián)合精準(zhǔn)的協(xié)作伙伴，才能在充溢商機(jī)和潛力的“婚宴”商場(chǎng)這塊巨大的“蛋糕”分一杯羹。