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杜康資訊
發(fā)布時(shí)間：2018-06-29 作者：
在白酒招商的道路上，要想取得成功，商洽是十分重要的一個(gè)進(jìn)程，假如你的產(chǎn)品是客戶十分想要代理的，那么接下來就需要價(jià)格和協(xié)作的商洽。
商洽目標(biāo)具有廣泛性、多樣性的特色。商洽人員要從實(shí)踐動(dòng)身，既要不失準(zhǔn)則，又要見機(jī)行事，具有必定的靈活性，以保證完結(jié)酒水招商商洽的根本目標(biāo)。商洽這一步是白酒招商成功的要害。那么白酒招商談判的技巧有哪些呢？作者自己依據(jù)自我的一些經(jīng)驗(yàn)談一下商洽的心得和具有的根底條件。
白酒招商談判的技巧
一、了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)
1、熟練掌握招商品牌的根底優(yōu)勢(shì)。例如：全國十大名酒；2014年銷量打破50億。全國打破1億的縣城有30個(gè)，打破500萬的城鎮(zhèn)有300個(gè)；現(xiàn)在在本區(qū)域計(jì)劃投入1億元操作商場，投入方面包含哪些（具體數(shù)據(jù)）。
2、熟練掌握招商產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。例如：本產(chǎn)品取得國家**機(jī)構(gòu)的權(quán)威認(rèn)證；取得消費(fèi)者最信得過的品牌；本產(chǎn)品釀制工藝的長處、貯藏工藝的長處、酒質(zhì)產(chǎn)品的長處等。
3、熟練掌握本次招商方針的優(yōu)勢(shì)。例如：初次協(xié)作的話能夠一比一對(duì)等投入，打款多少，投入多少；初次打款公司給予50%隨貨方針和20%擠出商場投入；初次協(xié)作客戶，公司安排一個(gè)專職服務(wù)人員全程幫忙做商場。
二、商洽言語技巧
1、經(jīng)過溝通了解客戶的預(yù)留時(shí)刻，并快速的對(duì)商洽時(shí)刻進(jìn)行合理的計(jì)劃。
2、經(jīng)過時(shí)刻的預(yù)判，快速的切入要點(diǎn)的商洽事項(xiàng)（如：本次招商活動(dòng)的內(nèi)容以及經(jīng)銷商的中心利益陳述）。
3、在區(qū)域經(jīng)銷商的商洽中，要點(diǎn)環(huán)繞區(qū)域商場熱銷產(chǎn)品的推行，經(jīng)銷商怎么盈余以及經(jīng)銷商和招商品牌優(yōu)勢(shì)資源的嫁接來展開。
4、在經(jīng)銷商的商洽進(jìn)程中，多請(qǐng)教的方法，引出經(jīng)銷商的話術(shù)。
5、經(jīng)銷商的言語中，不容易打斷，對(duì)經(jīng)銷商提成的問題快速的做出回應(yīng)，并對(duì)經(jīng)銷商的愛好問題進(jìn)一步解說。
6、在傾聽的進(jìn)程中，對(duì)經(jīng)銷商提成的問題不能現(xiàn)場答復(fù)時(shí)，記錄在案，明晰反應(yīng)經(jīng)銷商的結(jié)果時(shí)刻。
7、一次成功的商洽，傾聽經(jīng)銷商的解說時(shí)刻一般占整個(gè)商洽時(shí)刻的1/3的份額。
8、在于經(jīng)銷商的商洽進(jìn)程中，傾聽經(jīng)銷商的主意及注重點(diǎn)越多，成功的機(jī)率就越高。
三、常見問題應(yīng)對(duì)
問題一：你們這個(gè)品牌在咱們這邊賣不動(dòng)
答復(fù)言語內(nèi)容：**總，你看，咱們這個(gè)品牌現(xiàn)在在全國現(xiàn)已完結(jié)**億元的銷售額，就上半年就現(xiàn)已完結(jié)了全年的使命?，F(xiàn)在公司要點(diǎn)打造華北、華東（西南、西北、東北、華中）商場，公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)已屢次召開會(huì)議斷定此戰(zhàn)略，我信任對(duì)貴公司來說是一個(gè)時(shí)機(jī)，還望多多考慮。
問題二:產(chǎn)品是不錯(cuò)，可是價(jià)格這么高咱們這邊消費(fèi)者接受不了
答復(fù)言語內(nèi)容：**總，你說的這個(gè)問題的確是咱們最注重的問題之一。價(jià)格和價(jià)值永遠(yuǎn)是劃等號(hào)的，咱們產(chǎn)品是經(jīng)過了**技能、**工藝、**貯藏環(huán)境、**包裝工藝、**防偽技能、**真假區(qū)分技能等進(jìn)程，在這個(gè)進(jìn)程中就是為了保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，相對(duì)一些“粗糙”的產(chǎn)品當(dāng)然價(jià)位略高。
可是價(jià)位高正是價(jià)值高的體會(huì)，現(xiàn)在消費(fèi)者晉級(jí)顯著，越來越注重消費(fèi)產(chǎn)品的質(zhì)量，因而我信任本產(chǎn)品和貴公司的協(xié)作必定能夠全面翻開商場。
問題三：現(xiàn)在我經(jīng)營的產(chǎn)品太多了，沒有滿足的資金做你們的產(chǎn)品
答復(fù)言語內(nèi)容：**老板你考慮的這個(gè)問題很正確，也是現(xiàn)在很多酒水老板考慮的問題?，F(xiàn)在咱們經(jīng)商，誰都是想賺點(diǎn)小錢，沒有經(jīng)商想賠錢的。其實(shí)酒水老板考慮這個(gè)問題的根本是“能不能安穩(wěn)繼續(xù)的掙錢”，咱們這個(gè)品牌就是以這個(gè)為根本協(xié)作意圖，和經(jīng)銷商相得益彰一起打造商場，在保證客戶根本贏利的一起，繼續(xù)加大商場投入，將產(chǎn)品和品牌氛圍兩塊方向全面運(yùn)作。
所以我請(qǐng)您放心，咱們不做一錘子買賣，也不做對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的工作。假如你覺得咱們的第一批款價(jià)格略高，我能夠立刻打電話向公司請(qǐng)求，爭奪能夠和貴公司協(xié)作。
問題四：做你們的產(chǎn)品我感覺比較冒險(xiǎn)，你們?cè)趺窗l(fā)動(dòng)咱們這樣的商場呢？
答復(fù)言語內(nèi)容：**總的這個(gè)問題正是咱們公司戰(zhàn)略開展進(jìn)程中最為注重的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是怎么幫忙經(jīng)銷商產(chǎn)品完結(jié)鋪市動(dòng)銷。
首先在客戶打款簽訂合同今后，咱們公司會(huì)安排專職人員到本商場幫忙客戶指定具體鋪市動(dòng)銷執(zhí)行計(jì)劃，包含“價(jià)格體系設(shè)置、產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品根本知識(shí)內(nèi)容等。
一起咱們公司也聘請(qǐng)了國內(nèi)比較聞名的咨詢公司為咱們指定全公司的開展戰(zhàn)略，咱們會(huì)把產(chǎn)品到你庫房再到消費(fèi)者的肚子里形成一套完結(jié)的營銷體系，幫忙你翻開商場。
除了以上技巧之外，你還要向客戶解說清楚以下幾個(gè)內(nèi)容：商場投入的份額；商場投入的方向；打款后產(chǎn)品發(fā)貨流程、時(shí)刻多久、費(fèi)用的核銷流程；費(fèi)用核銷的時(shí)刻；廣告物料和促銷物料是否裝備等。
其實(shí)和經(jīng)銷商商洽最重要的是能夠把公司的產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，具體的、完好的、流通的、專業(yè)的講給客戶聽。讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和你們公司的戰(zhàn)略有一個(gè)明晰的認(rèn)知。
別的商洽的達(dá)到不可能一朝一夕就能完結(jié)的，需求招商人員不斷的訪問（軟磨硬泡），最終達(dá)到協(xié)作的意圖。
以上是作者自己總結(jié)的一些關(guān)于招商商洽的內(nèi)容，期望關(guān)于招商的咱們有那么一點(diǎn)點(diǎn)的幫忙。
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