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關(guān)于白酒經(jīng)銷商如何運(yùn)營(yíng)商超市場(chǎng)，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為“魔鬼般”困難，可有的區(qū)域性品牌卻能夠揮灑自如。那成功之道又在哪里？白酒經(jīng)銷商如何運(yùn)營(yíng)商超市場(chǎng)呢？通過比較剖析，筆者概括為“找準(zhǔn)定位、靈敏動(dòng)銷、自動(dòng)公關(guān)”。

　　找準(zhǔn)事務(wù)定位：

　　商超事務(wù)，是否為營(yíng)銷組織的事務(wù)來(lái)歷與贏利來(lái)歷，占的份額是多少？即便公司開展到需求進(jìn)一步擴(kuò)展商場(chǎng)覆蓋面，進(jìn)行途徑細(xì)分，也相同需求剖析“投入產(chǎn)出比”，數(shù)據(jù)最有說服力。

　　首要，公司資源是限制此類事務(wù)開展的要害。營(yíng)銷部分的領(lǐng)導(dǎo)層，對(duì)商場(chǎng)事務(wù)的知道，首戰(zhàn)之地。其次，商超事務(wù)是個(gè)勞動(dòng)密集型的事務(wù)，需求很多的人力支撐。大部分公司沒有錢去做廣告，卻有錢請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)與促銷，進(jìn)行一對(duì)一的出售。

　　產(chǎn)品定位：

　　產(chǎn)品是否能在商超適銷對(duì)路？商超對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群，就是居住在周圍的家庭購(gòu)買者。女人消費(fèi)者，往往是比貨型的。比價(jià)格、比重量、比品牌、比功用（根本等同于“賣點(diǎn)”）；男性消費(fèi)者，往往是拿了就走型的，特別注重的是品牌，他們購(gòu)買的都是家庭日常消費(fèi)品。

　　禮品類的產(chǎn)品，比方酒類產(chǎn)品，在商超就要做到真實(shí)的“物美價(jià)廉”。既要包裝精美，又要體積略微大氣?？纯垂?jié)日里，超市里堆頭產(chǎn)品，不只個(gè)個(gè)色彩美麗，并且一個(gè)一提，不論內(nèi)容物有多少，都能獨(dú)立送禮就行。

　　店置定位：

　　商超擁有優(yōu)質(zhì)購(gòu)買地址與便當(dāng)購(gòu)買環(huán)境，還能夠?yàn)轭櫩吞峁┒喾N多樣的商品。這個(gè)渠道是顧客喜愛的，也是廠商仰慕的，不得不借用。但產(chǎn)品、特別是品類中的高端產(chǎn)品，是否需求在所有的賣場(chǎng)鋪開，是決議計(jì)劃的一個(gè)要害點(diǎn)。

　　產(chǎn)品進(jìn)店店址的選擇，很重要。由于商場(chǎng)退貨，幾乎是無(wú)條件的。一個(gè)城市300家左右的巨細(xì)賣場(chǎng)，一家3~5盒你的禮品裝，一次性被退回的就過千盒。而退回去的，根本上都是報(bào)廢了。所以這樣的游戲規(guī)則，迫使你不得不研討單品、特別是高端單品的投入產(chǎn)出。所以，只能縮小店數(shù)，精選店置。

　　靈敏動(dòng)銷

　　商超里動(dòng)銷，才是硬道理。對(duì)手天天在動(dòng)，我方“以不動(dòng)應(yīng)萬(wàn)動(dòng)”，最終是出售直線下滑。

　　不進(jìn)行逐級(jí)授權(quán)的公司，與超市“不搭”；商場(chǎng)巨細(xì)決議計(jì)劃，都進(jìn)行層層批閱的公司，與超市出售“不搭”。走進(jìn)超市去看看，哪一天沒有特價(jià)，哪一類沒有特價(jià)，還有生鮮產(chǎn)品幾乎是過了下午4:00就開端兜售了。這就需求商場(chǎng)一線司理，有權(quán)決議計(jì)劃。這就是超市運(yùn)作的特點(diǎn)——靈敏。

靈敏，是為了及時(shí)有效的出售，而非管理者們了解的“靈敏=貓膩”。商場(chǎng)一線司理或許分公司的司理，需求有滿足的商場(chǎng)決議計(jì)劃授權(quán)，費(fèi)用、人力資源、財(cái)務(wù)管理等都需求給予一定規(guī)模的授權(quán)。在授權(quán)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行展售方式辦法的變換與互通，贈(zèng)品、綁縛、折價(jià)、優(yōu)惠、兌換禮品、積分等多方式進(jìn)行賣場(chǎng)出售；促銷、端頭、堆碼、海報(bào)、場(chǎng)外與場(chǎng)內(nèi)的活動(dòng)等多辦法進(jìn)行賣場(chǎng)出售；導(dǎo)購(gòu)、兼職、定制、買斷等多方式與賣場(chǎng)協(xié)作。