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        區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，業(yè)務(wù)代表在信息的搜集、分析、整合對(duì)象的選定方面做了大量工作，可在首次談判中遇到對(duì)方突然發(fā)難讓談判陷入僵局，那么如何做才能使談判的效益最大化呢？
 
        如何做才能使談判的效益最大化

        1、突出合作安全性
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        關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槠浔旧淼奶厣珱Q議了對(duì)安全感的需求，所以在與其進(jìn)行初次商洽的時(shí)分需提早亮，提早猜測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商在商洽過(guò)程中可能呈現(xiàn)的擔(dān)憂(yōu)，并搶先說(shuō)出經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)憂(yōu)。這種商洽技巧首先從心理上就占了上風(fēng)。
 
        2、兩手預(yù)備
 
        市場(chǎng)調(diào)研階段完畢后在選擇目標(biāo)的時(shí)分，在進(jìn)行嚴(yán)厲的挑選確定一個(gè)目標(biāo)的一起，需找2個(gè)目標(biāo)作為替補(bǔ)，一方面能夠添加商洽的砝碼，另一方面能夠防止商洽失敗后一無(wú)所得。
 
        3、剛?cè)嵯酀?jì)
 
        在商洽程中，商洽者的情緒既不過(guò)火強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者簡(jiǎn)單刺傷對(duì)方，導(dǎo)致兩邊聯(lián)系決裂，后者則簡(jiǎn)單受制于人，而采納“剛?cè)嵯酀?jì)”的戰(zhàn)略比較見(jiàn)效。商洽中有人充任“紅臉”人物，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”人物，取溫文情緒。“紅臉”是獅子大開(kāi)口，雷厲風(fēng)行地直接點(diǎn)出對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不退讓。“白臉”則情緒和藹，言語(yǔ)溫文，處處留有余地，一旦呈現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
 
        4、延遲回旋
 
        在商洽中，有時(shí)會(huì)遇到一種情緒強(qiáng)硬、盛氣凌人的對(duì)手，他們以各種方式體現(xiàn)其高高在上。關(guān)于這類(lèi)商洽者，采納延遲交兵、虛與斡旋的戰(zhàn)略往往非常有效，即經(jīng)過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的商洽者感到疲憊生厭，逐步喪失銳氣，一起使自己的商洽地位從被迫中改變過(guò)來(lái)，等對(duì)手筋疲力盡的時(shí)分再反守為攻。
 
        5、留有余地
 
        在商洽中，假如對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即便你能悉數(shù)滿(mǎn)意，也不用立刻言無(wú)不盡你的答復(fù)，而是先容許其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
 
        6、以退為進(jìn)
 
        讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，標(biāo)明一切的要求，我方耐性聽(tīng)完后，抓住其漏洞，再建議進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在部分問(wèn)題上可首先做出退讓?zhuān)越粨Q對(duì)方在重大問(wèn)題上的退讓。
 
        7、利而誘之
 
        依據(jù)商洽對(duì)手的狀況，投其所好，施以小恩小惠，促其退讓或終究達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、觀(guān)光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友愛(ài)信號(hào)，是一種奇妙的潤(rùn)滑劑。