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杜康酒縣級(jí)代理決勝縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的第一大策略！
發(fā)布時(shí)間：2016-11-13 作者：
新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，杜康酒縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的重要性愈來(lái)愈凸現(xiàn)出來(lái)。誰(shuí)能在最短的時(shí)間，用最快的速度、最好的方法贏得消費(fèi)者，誰(shuí)就是未來(lái)市場(chǎng)的贏家。
市場(chǎng)重心的不斷下沉，杜康酒縣級(jí)代理經(jīng)銷商群體越來(lái)越突顯出一種重要性和不可替代性，甚至其市場(chǎng)運(yùn)作的好壞，將直接決定著企業(yè)的命運(yùn)和前途。企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商要生存，縣級(jí)市場(chǎng)必須突破，而突破的成功之道則是“快速”二字。那么，如何才能快速突破縣級(jí)市場(chǎng)呢？
杜康酒縣級(jí)代理產(chǎn)品突破：主導(dǎo)產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合很多杜康酒代理商不能快速突破縣級(jí)市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個(gè)品種，杜康酒代理商就有多少個(gè)品種，很多杜康酒代理商錯(cuò)誤認(rèn)為，反正我的產(chǎn)品多，這個(gè)賣不好就換另一個(gè)，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確，都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。
那么，具體到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，杜康酒縣級(jí)代理在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。
1、主導(dǎo)產(chǎn)品突出：廠家無(wú)論有多少個(gè)產(chǎn)品，能夠適應(yīng)杜康酒縣級(jí)代理所處縣級(jí)市場(chǎng)的品種可能就那么一到兩個(gè)。如：選擇光瓶酒產(chǎn)品，一般光瓶酒在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是零售價(jià)在5-12元/瓶的產(chǎn)品，那么，經(jīng)銷商在選擇的時(shí)候就不能在同一個(gè)品種中選擇好幾個(gè)產(chǎn)品同時(shí)做。
2、突破產(chǎn)品明確：一旦主導(dǎo)產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。突破產(chǎn)品是指：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搏殺的產(chǎn)品，雖然最終有可能把這個(gè)產(chǎn)品犧牲掉，但可以換取主導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手。
在明晰了產(chǎn)品線之后，杜康酒縣級(jí)代理還應(yīng)該掌握以下操作要領(lǐng)：
1、選準(zhǔn)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“下打上壓”，主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價(jià)上“一高一低”：主導(dǎo)產(chǎn)品高出現(xiàn)有競(jìng)品價(jià)格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對(duì)手；突破產(chǎn)品在定價(jià)上基本保持和競(jìng)品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價(jià)格上和對(duì)手進(jìn)行搏殺。
2、讓主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售好銷量大的店進(jìn)行逐個(gè)擊破。突破產(chǎn)品價(jià)格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產(chǎn)品混個(gè)臉熟，然后借勢(shì)讓主導(dǎo)產(chǎn)品賺錢樹(shù)形象。這樣前后夾擊，逼迫對(duì)手讓利，牽著對(duì)手的鼻子走，最終將對(duì)手趕出市場(chǎng)。
當(dāng)然，任何要領(lǐng)不是萬(wàn)全之策，杜康酒縣級(jí)代理在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競(jìng)品在價(jià)格上的一致性。低價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，在與對(duì)手展開(kāi)終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)的時(shí)候，千萬(wàn)不能全面降低產(chǎn)品價(jià)格。所謂低價(jià)只是一種表面的形式，主要是通過(guò)外在的聲勢(shì)擾亂對(duì)方的陣腳，讓對(duì)方降價(jià)，這是在主要戰(zhàn)區(qū)和一些特別難以攻下的酒店采取的一種策略。
杜康酒縣級(jí)代理采取這種策略的好處也是顯而易見(jiàn)的：
1、讓主導(dǎo)產(chǎn)品更加突出，因?yàn)橹鲗?dǎo)產(chǎn)品價(jià)格高，促銷空間大，經(jīng)銷商可以掌控的資源多，可以游刃有余的開(kāi)展各種活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)。
2、目標(biāo)清晰，直接和對(duì)手“刺刀見(jiàn)紅”，逼迫對(duì)手接招。
3、讓對(duì)手在不知不覺(jué)中進(jìn)入“伏擊圈”，兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)夾擊對(duì)手的一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，尤其是在對(duì)手銷售較好的酒店，對(duì)手肯定會(huì)竭力保護(hù)自己的主導(dǎo)產(chǎn)品出招迎戰(zhàn)，迎戰(zhàn)的結(jié)果是促銷，促銷就意味著低價(jià)，低價(jià)就意味著對(duì)手的利潤(rùn)在逐步降低，最后讓對(duì)手主動(dòng)退出。
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