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在酒行業(yè)步入深度調(diào)整期之后，杜康與很多酒企一樣面臨著生存環(huán)境的劇變，在這樣的大背景下，馬金全去年接任杜康銷售公司總經(jīng)理一職，重回杜康。

杜康酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理馬金全在糖酒會期間接受酒業(yè)家記者專訪時(shí)表示：

“白酒行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)沒有終南捷徑”。

馬金全對酒業(yè)家記者表示，杜康首先要建立在規(guī)范和品牌聚焦的基礎(chǔ)上發(fā)展，同時(shí)也要明確告訴投資者不要抱有“一夜暴富”的心態(tài)。杜康過去雖然保持了幾年高速增長勢頭，但是從13年年底開始增長動(dòng)力顯現(xiàn)不足，業(yè)績持續(xù)下滑，整個(gè)利潤空間受到擠壓，在馬金全看來，現(xiàn)在采取大招商招大商的模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前酒行業(yè)的現(xiàn)實(shí)，當(dāng)下需要做的就是打好基礎(chǔ)，穩(wěn)定發(fā)展。

馬金全認(rèn)為白酒的精益化要通過100~200個(gè)元素構(gòu)成，把這些元素的動(dòng)量做好是杜康的當(dāng)務(wù)之急。古井貢酒當(dāng)年就是從安徽合肥市場下手精耕，安徽市場爆發(fā)后銷售規(guī)模擴(kuò)大到幾十億，然后進(jìn)行復(fù)制，強(qiáng)攻河南市場，在河南市場制定了年銷售額20億元的中期目標(biāo)。

在馬金全看來，只有做好關(guān)于白酒精益化的200個(gè)元素，才可以在動(dòng)作上跑出可復(fù)制的模式，從精益化管理上制定體系，扎實(shí)打造出可復(fù)制的樣板市場，再進(jìn)一步把這些落實(shí)到具體的縣、鄉(xiāng)市場，在投資上明確化，穩(wěn)定投資，精益化耕作，比如某個(gè)縣級市場今年投入1000萬，可能帶來3000萬的收益，但是這種增長是穩(wěn)定和可持續(xù)的，然后根據(jù)投入和回報(bào)比例來投資其它市場，進(jìn)行精益化運(yùn)作。當(dāng)然，樣板市場也不僅僅局限在酒廠當(dāng)?shù)?，比如皖酒的根?jù)地就在廣東。

在杜康內(nèi)部，馬金全提倡“六通工程”，這中間包含“1+3+雙核驅(qū)動(dòng)”。古井貢酒這種有幾十年歷史的成熟型企業(yè)有人才基礎(chǔ)可以進(jìn)行大規(guī)模整合，而杜康作為經(jīng)過資本整合的新興企業(yè)，沒有如古井一樣扎實(shí)的人才基礎(chǔ)，

所以杜康需要解決“思想通、渠道通、品牌通”的問題。

馬金全認(rèn)為，未來杜康要解決銷售模式問題，這主要包括提高自身團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力和提升合作伙伴利潤分配效率。而在管理模式上要明確團(tuán)隊(duì)核心，才能提高銷售塑性，商業(yè)模式上必須使合作伙伴明確自身利益的處理效果，在馬金全看來，如今的杜康沒有合理的人才儲備，這就體現(xiàn)在對經(jīng)銷商的服務(wù)上。（聽老劉講杜康品牌的力量,微信號: 13592070981--長按復(fù)制,想了解白酒代理的朋友可以加微信）過去，是根據(jù)經(jīng)銷商打款的多少來判斷需要提供服務(wù)的多少，但在具體落實(shí)的步驟上卻被擱置了，這要?dú)w因于團(tuán)隊(duì)的渠道策略和管理本質(zhì)。

在馬金全看來，成功的企業(yè)管理模式充滿共性，而仔細(xì)研究這些管理模式，它們內(nèi)部都有一套嚴(yán)格的機(jī)制體系。馬金全說“過去沒有ERP系統(tǒng)，現(xiàn)在我們要用而且必須要用好ERP系統(tǒng)，把人才隊(duì)伍管理起來。”

具體來說，白酒行業(yè)的精益化管理有許多步驟是一定要做的，比如超市，團(tuán)購，流通。白酒技術(shù)方面的系統(tǒng)管理則會相應(yīng)加強(qiáng)酒體技術(shù)規(guī)范和科技創(chuàng)新，確保酒體質(zhì)量與風(fēng)味口感，穩(wěn)固原有的消費(fèi)者基礎(chǔ)的同時(shí)，拓寬產(chǎn)品影響氛圍。

與多數(shù)酒企同處業(yè)績低谷，杜康的優(yōu)勢體現(xiàn)在良好的消費(fèi)者基礎(chǔ)，這是杜康酒業(yè)復(fù)蘇的另一重要?jiǎng)恿σ?。馬金全說，杜康現(xiàn)在的省外市場銷售額占到總銷售額的40%，在甘肅內(nèi)蒙西藏這些地方銷售良好，在新疆一年的銷售額甚至達(dá)到2000多萬，所幸這兩年銷售業(yè)績觸底，消費(fèi)者基礎(chǔ)沒有遭到太大破壞，他認(rèn)為，在酒業(yè)行情低谷，消費(fèi)者基礎(chǔ)起到的作用或者并沒有那么明顯，但不可否定的是這些是深埋在行業(yè)低谷的種子，一但企業(yè)調(diào)整到位，足矣應(yīng)對行業(yè)寒冬，這也將是企業(yè)發(fā)展中一股強(qiáng)大的助推力。

馬金全對酒業(yè)家記者表示：“白酒行業(yè)的實(shí)際恢復(fù)需要2到3年的穩(wěn)定增長。在白酒企業(yè)大調(diào)整期間需要嚴(yán)控三個(gè)方面，串貨、價(jià)格、費(fèi)用，這三要素的重要性對于二三線品牌酒企尤為重要。”在這一方面，安徽某知名品牌做得非常好，他們有一只團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)從經(jīng)銷商到零售網(wǎng)點(diǎn)采集價(jià)格信息，嚴(yán)格管控，完全杜絕了亂價(jià)現(xiàn)象。正因?yàn)閮r(jià)格管控手段夠硬，去年該品牌在全省零售價(jià)統(tǒng)一上調(diào)了10元。馬金全表示，該品牌在控價(jià)上的強(qiáng)硬措施杜康需要學(xué)習(xí)，串貨、價(jià)格、費(fèi)用三方面都需要嚴(yán)控，因?yàn)樵谌缃竦氖袌鲂星橄?，任何一方出現(xiàn)短板，都難以應(yīng)對行業(yè)低谷的考驗(yàn)。