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杜康總代理在區(qū)域市場(chǎng)如何進(jìn)行？
發(fā)布時(shí)間：2018-06-14 作者：
區(qū)域市場(chǎng)在取得一定地位后，要想鞏固市場(chǎng)地位，必須采取“屏蔽渠道，堅(jiān)壁清野”的策略，“只要渠道在，陣地就會(huì)在”，作為白酒品牌的杜康，知名度高，具體應(yīng)該怎么做？杜康總代理在區(qū)域市場(chǎng)如何進(jìn)行？
杜康總代理具體做法如下：
（1）強(qiáng)化渠道扁平化層級(jí)。
核心是取消二級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)、掌控和服務(wù)終端，減少渠道多余環(huán)節(jié)，讓管理更加精細(xì)化與扁平化。
（2）渠道分類(lèi)管理與層級(jí)管理。
根據(jù)渠道類(lèi)型（流通、餐飲、商超、團(tuán)購(gòu)等渠道）、根據(jù)各渠道的層級(jí)（核心網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、形象網(wǎng)點(diǎn)、一般性網(wǎng)點(diǎn)等）導(dǎo)入不同的、相匹配的合作模式、管理方式、利益分配模式等，形成清晰的利益鏈結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，將強(qiáng)市場(chǎng)價(jià)格管理，避免市場(chǎng)混亂，建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作模式。
（3）打造戰(zhàn)略合作聯(lián)盟體。
經(jīng)銷(xiāo)商、核心終端店在這些渠道中往往有核心渠道成員，他們的銷(xiāo)量和市場(chǎng)影響力比較大，只要企業(yè)與市場(chǎng)的核心渠道成員形成戰(zhàn)略同盟，競(jìng)品就很難切人市場(chǎng)。同時(shí)，能有效避免競(jìng)品惡性或自殺性價(jià)格沖擊和強(qiáng)行買(mǎi)斷終端的沖貨、人員買(mǎi)斷等行為。
（4）建立形象終端。
在區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)形象終端（專(zhuān)賣(mài)店、形象店），樹(shù)立標(biāo)桿形象。
河南某白酒企業(yè)在鞏固根據(jù)地市場(chǎng)時(shí)，買(mǎi)斷具有形象功能、銷(xiāo)量功能的餐飲店，而且對(duì)煙酒店打造不同等級(jí)的聯(lián)盟體店，對(duì)具有婚慶功能酒店與煙酒店、商超渠道等進(jìn)行捆綁合作，對(duì)團(tuán)購(gòu)代理人采取員工式合作模式，對(duì)不同類(lèi)型、不同層級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)人匹配的產(chǎn)品與價(jià)格，確保其旺銷(xiāo)。
更厲害的是，與每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的核心分銷(xiāo)商都簽訂了年度銷(xiāo)售合同，分銷(xiāo)商必須繳納1萬(wàn)元的保證金，保證不銷(xiāo)售其他品牌白酒。另外，企業(yè)有權(quán)在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)終端網(wǎng)點(diǎn)中選擇30%的核心終端客戶建立聯(lián)盟體，每個(gè)核心聯(lián)盟戶必須和企業(yè)簽訂銷(xiāo)售合同，聯(lián)盟體由企業(yè)直接掌控，聯(lián)盟體的銷(xiāo)量算分銷(xiāo)商的任務(wù)量，分銷(xiāo)商和核心終端聯(lián)盟體執(zhí)行剛性價(jià)格體系。該企業(yè)在保證分銷(xiāo)商和核心終端店利益最大化的基礎(chǔ)上建立渠道壁壘，充分鞏固了自己的根據(jù)地市場(chǎng)。
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