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        現(xiàn)在中國白酒競爭，雖說已經(jīng)達(dá)到了資本競爭的階段，但就目前來說還依然無法脫離渠道競爭這一主要競爭要素。成功的渠道運(yùn)作模式，能夠快速占領(lǐng)渠道，能夠穩(wěn)定市場基礎(chǔ)，能夠快速成就品牌地位。渠道資源與把握運(yùn)用，在異地拓展時(shí)，呈現(xiàn)的價(jià)值更是意義深遠(yuǎn)。

        研究發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)白酒企業(yè)的渠道都有其相應(yīng)的特點(diǎn)和適應(yīng)性以及對企業(yè)不同的要求。

        白酒企業(yè)的渠道拓展模式

        區(qū)域代理模式 ：異地拓展中，區(qū)域代理制是一種最為常見的廠商合作模式，一般存在兩種情況： 一種是廠家純機(jī)會型招商，市場全權(quán)交給經(jīng)銷商操作，廠家并不怎么投入做市場， 渠道由經(jīng)銷商完全控制，渠道方式多采用大流通，缺少相應(yīng)的渠道管理和品牌管理，其營銷組織結(jié)構(gòu)和管理相對簡單；  
        
        另外一種情況就是廠家承諾付以廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、瓶蓋費(fèi)等方面的支持，并派出部分銷售人員協(xié)助管理銷售、操作市場。這類企業(yè)在品牕投入土，采用大品牌管理方式，以強(qiáng)悍的投入力度完全占有核心市場廣告資源，集中宣傳主品牌，為所有產(chǎn)品和組織輸血。

        在過去的十多年中，這種模式驅(qū)動了大批酒廠的產(chǎn)品行銷到各地，并且銷量大幅度提升，同時(shí)也造就一批今天強(qiáng)勢經(jīng)銷商。這樣的案例不勝枚舉，如新疆伊力特與浙江商源，山東泰山與杭州新友，杏花村與河南世嘉等等。

        不過，隨著行業(yè)的變化，這種區(qū)域代理模式走到今天；其短板也日益呈現(xiàn)。
 
        從廠家角度分析，由于不少經(jīng)銷商還是多考慮短期盈利，廠家考慮的則是晶牌建設(shè)和長期盈利，往往廠商合作中矛盾的焦點(diǎn)問題。廠家不怕前期投入巨額資金，扶持經(jīng)銷商，二者共同把市場做起來，做優(yōu)做強(qiáng)品牌，共享利潤‘但現(xiàn)實(shí)營銷中，經(jīng)銷商在廠家的扶持下做好市場、渠道等之后，談判能力變強(qiáng)，容易對廠家進(jìn)行“指導(dǎo)工作”、“無力要求”，廠家自己則陷入‘投鼠忌器’的兩難境地。

        經(jīng)銷商角度分析，一是，伴隨市場營銷成本的加大，如果廠家僅僅是短線操作， 缺失市場投入與經(jīng)營思路，許多經(jīng)銷商已無力員擔(dān)市場投入，無力做市場，陷入在僅僅賣產(chǎn)品的短線行為上，二是，即便經(jīng)銷商有能力負(fù)擔(dān)這一成本，但由于來自廠家的種種不確定性，使得這一成本付出有看非常高的風(fēng)險(xiǎn)性，經(jīng)銷商也不愿做“前任栽樹，后人乘涼”的先驅(qū)者。

        故此，傳統(tǒng)區(qū)域代理制，無論是對經(jīng)銷商而言，還是對廠家而言，都存在著不利于市場操作與發(fā)展的弊端。在廠家眼里，經(jīng)銷商多是私吞市場費(fèi)用、竄貨亂價(jià)、需要時(shí)常“修理”的壞主；而在經(jīng)銷商眼里，廠家多是不思進(jìn)取、效率低下，扯個(gè)旗子就想圈錢的騙子。彼此相互的員面評價(jià)，逐漸削弱了合作初期的戰(zhàn)斗力，要不了多久廠商便分道揚(yáng)鑣。結(jié)果當(dāng)然不是雙贏、多贏，而是周而復(fù)始的雙輸、多輸。從這些情況來看，傳統(tǒng)的經(jīng)銷制已逐漸淪落成一個(gè)難以遇應(yīng)市場操作的廠商合作模式。