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“速戰(zhàn)速決”，許多代理商往往還沒理清鋪貨思路就匆忙上馬，典型的“腿比腦子快”,成果不僅無法快速鋪完貨，并且已鋪出貨的出售問題又成了后患?？焖俨⒉灰馕吨鴤}促，代理商在快速鋪貨前，無妨靜下心來理理鋪貨思路。那么代理商怎么做到新品牌快速鋪貨呢？

      代理商怎么做到新品牌快速鋪貨

 思路一：先易后難，以寸進尺

一個代理商的資源總是有限的，產(chǎn)品鋪貨難免動用公司的人、財、物，因而，代理商就不能八面玲瓏地一同對自己一切的區(qū)域鋪貨。在資源不支撐條件下的全面鋪貨，可能會導(dǎo)致一切區(qū)域都鋪了但一切區(qū)域都沒有達(dá)到方針。這種狀況下，代理商必定要本著“有所不為才能有所為”的思維，歸納評價自己的資源后，再斷定自己的鋪貨方針，考慮那些有潛力或許簡單操作的途徑和區(qū)域，先會集資源把這些區(qū)域和途徑做起來，開展自己的批依據(jù)地，暫時拋棄其他潛力稍弱的區(qū)域和途徑。等批依據(jù)地成功樹立后，再考慮第二批、第三批依據(jù)地的開拓。

        思路二：廣泛耕種，要點培養(yǎng)

       這個思路乍看起來與思路一是對立的，其實思路二以思路一為前提，即代理商一旦斷定了自己的方針依據(jù)地，就要會集資源竭盡全力，在方針依據(jù)地采納飛機耕種的方式，進行全面客戶訪問，并與意向性客戶進行協(xié)作。在協(xié)作進程中再發(fā)現(xiàn)一些方針客戶，進行要點培養(yǎng)。這個思路要點是針對批發(fā)商場客戶，運作進程中需求出售人員對整個批發(fā)商場一切客戶進行一次全面的訪問，派發(fā)產(chǎn)品宣揚資料、高分銷價格、出售人員名片，保證批發(fā)商場的一切客戶都接到產(chǎn)品信息。這其中就會有客戶表示出協(xié)作意向，出售人員要趁機進行要點商洽，完成協(xié)作，并對其進行要點培養(yǎng)和支撐。“廣泛耕種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的方針客戶，一同也為后期批發(fā)商場的再分銷發(fā)明了認(rèn)知條件。

        思路三：外圍包圍，孤軍易克 　　

       許多代理商經(jīng)銷的品牌都要進入?yún)^(qū)域的賣場進行出售，這就觸及對賣場的進場商洽問題。依據(jù)收購人員的工作辦法，商洽初期他們必定會挑三揀四，把商洽籌碼放得很高：毫不留情地通知代理商 “咱們不考慮你這個品牌”,開出天價的進場費，要求高額返點和費用支撐。這是收購人員的職業(yè)習(xí)氣，為自己的老板取得更多的費用、更低的價格、更優(yōu)惠的條件是其職責(zé)所在。因而，對這類客戶代理商必定要一邊精心預(yù)備重復(fù)商洽，一邊要對其競賽對手或許周邊連鎖店進行進場商洽。經(jīng)過快速完成其競賽對手和周邊店面的鋪貨、促銷和產(chǎn)品展現(xiàn)，促進賣場承受產(chǎn)品進場。當(dāng)然這個環(huán)節(jié)的操作要由較專業(yè)的KA賣場出售人員來做，他們需求不斷地與賣場收購人員進行商洽，要有必定的耐力和辦法。

        思路四：取長補短，組合反擊

       代理商要依據(jù)區(qū)域商場的特色、所經(jīng)銷產(chǎn)品的定位以及競賽對手狀況，別離斷定哪些產(chǎn)品合適哪些途徑出售、哪些產(chǎn)品之間可以互補、哪些產(chǎn)品可以用低毛利沖高銷量、哪些產(chǎn)品可以用來表現(xiàn)品牌形象。經(jīng)過仔細(xì)分析，可以別離設(shè)定不同的產(chǎn)品組合。比如，針對傳統(tǒng)途徑，制定一個產(chǎn)品組合并結(jié)合合理的鋪貨方針進步其承受度;針對單一途徑，也可以考慮以具有競賽優(yōu)勢的產(chǎn)品打先鋒的倒 “T”形鋪貨模式，快完成鋪貨并讓客戶感覺到產(chǎn)品能很快出售，為下一步的回貨制作更好的時機和更低的交易成本。這個環(huán)節(jié)建議代理商和廠家的出售人員一同斷定，因為廠家對產(chǎn)品有較好的定位，甚至能通知代理商在相關(guān)區(qū)域現(xiàn)已表現(xiàn)出來哪些途徑的哪些產(chǎn)品能快速出售，這樣就可以防止代理商組合調(diào)配產(chǎn)品的過分主觀性。

總歸，鋪貨永遠(yuǎn)是一個進程，完成銷量和贏利大化才是方針。依據(jù)進程決議成果的道理，希望代理商可以經(jīng)過高效的進程操控成果。