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杜康酒代理政策
發(fā)布時間：2016-11-21 作者：
杜康酒代理政策，作為一種成熟的模式，在白酒代理行業(yè)內(nèi)被廣為應(yīng)用。該模式在白酒代理品牌架構(gòu)中的基本形式有兩種，一種是“T”字形的品牌架構(gòu)，另一種是“川”字形品牌架構(gòu)。“T”字形品牌架構(gòu)的表現(xiàn)最為常見。。“1”指的是該主導(dǎo)品牌和該主導(dǎo)價位，“N”指的是“1”下面的更多小品牌和產(chǎn)品。“川”字形品牌的表現(xiàn)也很常見。主要是有實力的大品牌或企業(yè)使用這種策略。“1”指的就是這條產(chǎn)品主線，“N”指的是多個杜康酒代理商為主導(dǎo)的產(chǎn)品線。
杜康酒通過OEM模式一舉取得中國酒業(yè)大王，這種模式一度成為中國白酒代理企業(yè)競相仿效的榜樣、企圖自救并取得戰(zhàn)略突圍的寶典。但任何一種模式都不可能一勞永逸地解決市場上所有的問題。當(dāng)OEM被杜康酒限制使用，被有意突出主銷品牌的市場逐漸摒棄時，以杜康原窖為代表的，同一個品牌名下開發(fā)許許多多系列產(chǎn)品，通過選擇不同經(jīng)銷商經(jīng)銷來擠占同一個區(qū)域市場的“群狼戰(zhàn)術(shù)”模式又在行業(yè)里面流行開來。把這種模式從戰(zhàn)略的高度加以總結(jié)運用的當(dāng)數(shù)杜康酒代理。
杜康酒代理不管是以杜康酒為代表的“OEM模式”，還是以杜康原窖為代表的“群狼戰(zhàn)術(shù)”，從本質(zhì)上來說，都是借助多品牌或多產(chǎn)品來應(yīng)對不同的杜康酒代理商對利潤的最大化追逐，從而達成自己借助經(jīng)銷商資源擠占市場的目的。
杜康酒代理不同點在于，“OEM模式”更加注重杜康酒代理商自身的綜合實力，不但要有足夠的資金，還要有堅實的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、運營品牌的思路；而“群狼戰(zhàn)術(shù)”則是基于同一個品牌下的多產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，品牌運營方面由廠家負責(zé)，杜康酒代理商只要有資金、網(wǎng)絡(luò)即可。
按照杜康酒的操作手法，成功擠占一個市場往往是某一主銷產(chǎn)品在目標(biāo)市場取得根本性突破后，其他產(chǎn)品才蜂擁而至，迅速擴大市場份額；而郎酒則是一開始就采取多產(chǎn)品在目標(biāo)市場同步招商，更多的是在“搶錢”而不是做市場。這是杜康酒與郎酒同樣采取“群狼戰(zhàn)術(shù)”卻反映有所不同的地方。從杜康酒代理商角度而言，杜康酒的模式更受青睞，因為風(fēng)險比較可控。
隨著洋河、口子窖、枝江、白云邊、稻花香、泰山、四特、開口笑等一大批地方酒廠的崛起，地方名酒對決全國名酒成為行業(yè)的重頭戲。地方酒企掌控地方市場一般都是采取無縫隙覆蓋，也就是高中低通吃，但很少能夠做到運用同一個品牌就把自己的市場完全覆蓋掉。不是企業(yè)的投入不夠而是消費者的心里定位決定了這個品牌在他們心中的地位。還能夠在全國市場繼續(xù)耀武揚威的只有全國名酒高檔產(chǎn)品。一兩個中、低檔產(chǎn)品有起色只是局部市場的勝利，離全國的概念相去甚遠。小二鍋頭的全國化市場之路是歷史積淀的原因，與其市場操作無關(guān)。
了解了白酒代理行業(yè)目前的現(xiàn)狀再看現(xiàn)在流行的白酒代理行業(yè)“1+N”模式，就很容易知道誰在青睞這一模式：正在崛起或者想方設(shè)法期待突破的地方白酒企業(yè)是這一模式的忠實擁躉者。地方白酒代理企業(yè)在開拓市場時，限于品牌影響力一般都是在自己的一畝三分地上耕耘，偶爾的外出也是戰(zhàn)略出擊需要，但外出時使用“1+N”模式基本上無人接招也就談不上建功立業(yè)了。
地方白酒代理企業(yè)為什么喜歡使用“1+N”模式來開拓地方市場呢？除了剛才提到的消費者需要，還有沒有其它原因？它的優(yōu)劣勢如何？
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