（一）杜康原窖酒代理商處理態(tài)度
太多的廠家，說(shuō)是要嚴(yán)格控制倒竄貨，發(fā)生此類事件后又睜一只眼、閉一只眼。杜康酒代理商如果看到廠家是這種態(tài)度，你說(shuō)他會(huì)繼續(xù)怎么做？領(lǐng)導(dǎo)對(duì)倒竄貨態(tài)度曖昧，員工與杜康酒代理商在做此類事情時(shí)就會(huì)有恃無(wú)恐，尤其是那些自認(rèn)為在企業(yè)里面還有些關(guān)系的人更是樂(lè)此不疲。
（二）杜康原窖酒代理商考核機(jī)制
杜康酒廠對(duì)杜康酒代理商的考核標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)員工的考核標(biāo)準(zhǔn)是什么？唯銷售數(shù)字論英雄、計(jì)提成這樣的考核機(jī)制當(dāng)然是促使他人倒貨的導(dǎo)火線。有人也許要問(wèn)，做銷售沒(méi)有業(yè)績(jī)企業(yè)怎么發(fā)展？市場(chǎng)怎么進(jìn)步？那么倒貨倒出來(lái)的業(yè)績(jī)也是為市場(chǎng)做了貢獻(xiàn)？也是為企業(yè)謀得了發(fā)展？
更何況我們企業(yè)提出的區(qū)域負(fù)責(zé)人在調(diào)離原崗位后三年內(nèi)要對(duì)該市場(chǎng)負(fù)一定的責(zé)任，就是為了讓區(qū)域負(fù)責(zé)人不要為了市場(chǎng)一時(shí)的銷售去殺雞取卵。
（三）杜康原窖酒代理商人員責(zé)任
這批貨流向了外埠市場(chǎng)，主管該杜康酒代理商和市場(chǎng)的區(qū)域主管和區(qū)域負(fù)責(zé)人。如果不知道只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：一是對(duì)該市場(chǎng)極度無(wú)知，根本不清楚自己的市場(chǎng)一個(gè)月下來(lái)、一年下來(lái)能夠賣多少貨？二是疏于對(duì)經(jīng)銷商的掌控和管理，平時(shí)沒(méi)有向經(jīng)銷商灌輸此類事情的危害，缺泛有效溝通。
許多倒貨中業(yè)務(wù)員和主管不是直接參與其中，就是唆使杜康酒代理商這樣做。我們?cè)谧咴L市場(chǎng)時(shí)聽(tīng)到的這種反應(yīng)聲音、企業(yè)查處的這類事件還少嗎？做一線的都清楚，能夠被查處的可能只是冰山一角！
（四）杜康原窖酒代理商事后處罰
對(duì)于倒竄貨的處罰，要說(shuō)規(guī)章制度不嚴(yán)厲那也是睜眼說(shuō)瞎話，取消經(jīng)銷權(quán)的，罰款好幾萬(wàn)的都有，但事情還是層出不窮。更離譜的是，你讓集團(tuán)處罰了我，我馬上安排經(jīng)銷商到你所在市場(chǎng)去收一批貨回來(lái)然后進(jìn)行舉報(bào)以此進(jìn)行報(bào)復(fù)。這種事情相信很多人都經(jīng)歷過(guò)，如果在查實(shí)后不進(jìn)行更嚴(yán)厲的處罰，就會(huì)成為炫耀的談資，更加促使其倒、竄貨成癮。
事后的處罰一旦屬實(shí)要堅(jiān)決執(zhí)行，哪怕丟掉這個(gè)市場(chǎng)也要執(zhí)行，丟掉了這個(gè)市場(chǎng)卻可以保護(hù)更多的市場(chǎng)，這個(gè)道理站在更高一點(diǎn)角度就更好理解。有時(shí)我們處罰不了對(duì)方，不給他發(fā)貨、不和他合作也行。
（五）杜康原窖酒代理商如何學(xué)習(xí)
杜康酒一直是大家學(xué)習(xí)的榜樣，確實(shí)也值得學(xué)習(xí)，不說(shuō)其市場(chǎng)操作手法多么先進(jìn)，團(tuán)隊(duì)管理多么嚴(yán)謹(jǐn)，單是他對(duì)倒、竄貨的成功掌控就值得去研究。全國(guó)快銷品的樣板——王老吉，對(duì)倒、竄貨的控制又是怎么樣的？
一是對(duì)貨物投放的嚴(yán)格控制，能夠賣100件貨，杜康原窖酒代理商得到的貨物就只有80件、90件，絕對(duì)沒(méi)有足額供給的理由；二是持續(xù)關(guān)注對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)，以市場(chǎng)動(dòng)銷與否來(lái)檢驗(yàn)市場(chǎng)的成功。如果他們的產(chǎn)品不是持續(xù)動(dòng)銷，不是消費(fèi)者持續(xù)點(diǎn)用，他的這種貨物控制就失去了根基和意義，經(jīng)銷商和市場(chǎng)也不會(huì)追捧。
弄明白了上述兩點(diǎn)就知道抓關(guān)鍵點(diǎn)是什么了？那就是培養(yǎng)消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)的市場(chǎng)和有效管理貨物投放，再加上前面幾點(diǎn)措施，倒、竄貨問(wèn)題就能夠得到有效控制。
因?yàn)榈关浂粩嘞У氖袌?chǎng)是敲響警鐘，如果仍然不懸崖勒馬，我們失去的將不僅僅是一兩個(gè)市場(chǎng)，可能是企業(yè)就此消失，這絕不是危言聳聽(tīng)！
做促銷的最好方式就是漲價(jià)，做營(yíng)銷的最高境界就是沒(méi)貨賣！
