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做一個縣級白酒代理如何營銷？
發(fā)布時間：2018-06-11 作者：
鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒市場消費(fèi)能力在逐漸提升，雖然消費(fèi)檔次和城市無法比，但在消費(fèi)量上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越城市。尤其是百元內(nèi)中低端產(chǎn)品，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場銷量更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過地級城市。鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者具備隨意性、豪飲性、無商務(wù)喝酒壓力性三重特點(diǎn)，尤其是婚宴市場，更是可以看到幾個人在酒桌上大喝的狀況，行業(yè)的調(diào)整并未給鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場造成太大的影響。那么做一個縣級白酒代理如何營銷？
筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗和市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“1+N”和“一十百”雙操作模式的操作實戰(zhàn)技巧，以供以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主要盈利點(diǎn)的白酒代理商參考。
“鄉(xiāng)鎮(zhèn)1+N模式”
“鄉(xiāng)鎮(zhèn)1+N模式”的“1”是指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置一個代理商（經(jīng)銷商）或者二級批發(fā)商。尤其是縣級市場難以招商的品牌，可以從鄉(xiāng)鎮(zhèn)著手，降低打款要求，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)培育開始。
“鄉(xiāng)鎮(zhèn)1+N模式”的“N”是指在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少個行政村就發(fā)展多少個核心分銷商，并且在每個村子就發(fā)展一個分銷商，給予其較高的利潤或者返點(diǎn)（適用于盒裝酒，光瓶酒不建議采用）。“N”的操作要求：
（1）所選取的N個終端必須參加產(chǎn)品陳列活動并盡量做到生動化，必須有××品牌門頭（資源不匹配的可選擇其他有效的終端物料，但是氛圍在本店內(nèi)必須是最佳的）。
（2）在所選取的N個終端店內(nèi)不定期開展終端地推活動，比如抽獎、買贈、促銷、婚宴宣講、直接品鑒等活動，連續(xù)開展不短于3個月。
（3）所選取的N個終端店的老板必須對本村內(nèi)將要舉辦婚宴的家庭十分熟悉，無論是否使用本產(chǎn)品，均要登門拜訪推薦，做到“有品鑒，即選擇，無選擇，但了解”。
“一十百”操作模式
“一十百”的“一”是指針對終端每月一小會，每季一大會。小會可以以溝通客情為目的，大會主要以終端鋪市政策告知為目的，全面貼近終端的服務(wù)，建立良好的客情關(guān)系。
“一十百”的“十”是指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及管轄的農(nóng)村里培育十家核心酒店。導(dǎo)入初期（前三個月），在核心餐飲終端開展有獎銷售活動，如免費(fèi)體驗式品嘗、喝酒贈菜、空瓶換酒、盒內(nèi)投美元、抽獎等。在產(chǎn)品動銷困難的零售終端采取買酒贈××活動（贈品一定為名牌產(chǎn)品，最好在培育期贈送耐用品、動銷期贈送消費(fèi)品、產(chǎn)品暢銷期贈送本品，并且要“巧立名目”，給搭贈產(chǎn)品一個理由）。
除此之外，這十家酒店必須做到“氛圍第一、動銷第一、推薦第一、婚宴第一、客情第一”，在資源使用層面也可以略有側(cè)重，即使其在周邊餐飲店中成為××品牌的“獨(dú)家”。
“一十百”的“百”是指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展100家年銷量在一萬元以上的核心終端店。企業(yè)或者平臺商協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商簽訂核心終端協(xié)議，返點(diǎn)由鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商承兌。對銷量比較大的終端店可以進(jìn)行賒銷（廠家承擔(dān)一定比例），二次進(jìn)貨時補(bǔ)足貨款。
對核心酒店實行買斷陳列面或有獎陳列的政策，控制費(fèi)用投入。比如擺滿三種產(chǎn)品6個排面達(dá)半年，月返M酒一箱或一瓶，或所有在架產(chǎn)品全部贈送等。享受買贈優(yōu)惠政策，按照進(jìn)貨（主力產(chǎn)品）數(shù)量分為大組、小組。比如每進(jìn)貨10件為一大組，贈電風(fēng)扇或機(jī)頂盒一個；每進(jìn)貨5件為一小組，贈飲料一箱或計算器一個。終端進(jìn)貨的設(shè)置基數(shù)要小，基數(shù)過大易導(dǎo)致終端店害怕占壓資金從而放棄進(jìn)貨，量大的終端店可個性化操作。
定期組織終端店老板參加品鑒會和廠家組織的旅游活動，比如可月度或季度邀請核心終端老板參加一次品鑒會維護(hù)客情，旅游活動可與進(jìn)貨政策相配合。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場產(chǎn)品銷售還包括企事業(yè)單位團(tuán)購、喜宴團(tuán)購、雙節(jié)期間送禮與自飲，這三方面銷售約占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場整體銷售的95%。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的操作必須緊抓企業(yè)單位團(tuán)購和喜宴團(tuán)購，著重“關(guān)照”重點(diǎn)公關(guān)意見領(lǐng)袖舉辦的喜宴，導(dǎo)入經(jīng)營產(chǎn)品，從而起到較好的帶動作用與品牌宣傳作用，借助核心終端店的鄉(xiāng)下渠道網(wǎng)絡(luò)拉動喜宴團(tuán)購，打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)的無形喜宴團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。
對于沒有核心終端店的農(nóng)村可以發(fā)起“農(nóng)村管家”的公關(guān)宴請，收集鄉(xiāng)鎮(zhèn)喜宴信息，同時，每成功介紹一家給予其100～200元的獎勵。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對白酒產(chǎn)品的消費(fèi)還集中于中秋節(jié)、春節(jié)，這兩個節(jié)日是自飲和送禮的高峰期，在通過對意見領(lǐng)袖的公關(guān)、喜宴團(tuán)購的拉動后，組織符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)特點(diǎn)的促銷活動尤為重要，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的銷售形成較好的帶動作用。
最后，做好終端氛圍營造工作，比如制作門頭、燈箱、展架、貨架貼、海報、堆箱陳列、廣告掛歷、櫥窗貼、瓶模等，給消費(fèi)者留下較深的印象。
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