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        產(chǎn)品招商初見成效，接下來，擺在酒水營(yíng)銷商面前的重頭戲就是商場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)階段——新品鋪市，鑒于此，談?wù)勑缕蜂伿械姆椒记桑云谕瓿尚缕讽槙硨?dǎo)入商場(chǎng)的意圖。首先，我以為一個(gè)新產(chǎn)品上市最為關(guān)鍵的是“鋪市率”，那怕是你的策劃很全面，預(yù)備很充沛，廣告投放力度很大，到頭來全部都是空談。時(shí)過境遷，那種商家主導(dǎo)的賣方商場(chǎng)時(shí)代早已銷聲斂跡，因而，必需求密布結(jié)合商場(chǎng)實(shí)踐，擬定出合理的推行方針并培育一流出售團(tuán)隊(duì)去履行。
 
        一、酒水營(yíng)銷商要體系全面地了解商場(chǎng)
 
        1、要了解競(jìng)品，競(jìng)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等，這里需求著重的是，了解競(jìng)品必定要有針對(duì)性，如產(chǎn)品定位是未來省內(nèi)中檔食品的榜首品牌，因而我們只需求集中精力了解30到50之間的中檔價(jià)位商場(chǎng)首要競(jìng)賽對(duì)手狀況即可。
 
        2、要了解終端，終端所屬商圈的特色、運(yùn)營(yíng)狀況、運(yùn)營(yíng)方向、終端擔(dān)任人的性格特色、現(xiàn)有竟品品牌及出售狀況。
 
        3、要了解本品，要嫻熟把產(chǎn)品的競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)、下風(fēng)，在推銷過程中取長(zhǎng)補(bǔ)短，然后制勝商場(chǎng)。
 
        二、準(zhǔn)確掌握終端的實(shí)在需求
 
        盈余是全部終端日常運(yùn)營(yíng)的底子，它們的意圖就是盈余，一個(gè)終端老板挑選任何新產(chǎn)品進(jìn)店出售，榜首個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己帶來效益。其首要看四點(diǎn)：
 
        1、贏利比同類產(chǎn)品高。
 
        2、贏利相差無幾的狀況下，已知商場(chǎng)銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。
 
        3、促銷費(fèi)用支撐。
 
        4、該產(chǎn)品有共同的賣點(diǎn)或品牌號(hào)召力強(qiáng)，盡管不掙錢可是能夠吸引人氣。
 
        作為業(yè)務(wù)員必定要認(rèn)清本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是哪一點(diǎn)，假如不能闡明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的報(bào)答，說再多都是蒼白的。
 
        三、消除客戶顧忌
 
        除掉上述的利益最大化的底子需求之外，終端挑選新產(chǎn)品第二個(gè)要考慮的是出售危險(xiǎn)。
 
        1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎樣樣，是不是正規(guī)企業(yè)出產(chǎn)的產(chǎn)品?
 
        2、好不好賣還不知道，滯銷了怎樣辦?
 
        3、貨源是否穩(wěn)定，商場(chǎng)保護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供給跟不上怎樣辦?
 
        4、供貨方的諾言怎樣樣，許諾的屆時(shí)是否能兌現(xiàn)?
 
        這就需求業(yè)務(wù)員必定要做好前期預(yù)備：
 
        1、帶齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷商等三方的相關(guān)出產(chǎn)、署理和出售證明材料;
 
        2、品味法---讓客戶親身品味，用產(chǎn)品質(zhì)量感動(dòng)客戶，前期鋪市階段，能夠申領(lǐng)一些贈(zèng)品前往終端，展開免費(fèi)品味的體會(huì)活動(dòng);
 
        3、事先闡明是否擔(dān)任調(diào)換貨及退貨，并對(duì)調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時(shí)刻等按公司要求做出許諾;
 
        4、跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)實(shí)力、諾言度，必要時(shí)則簽訂出售協(xié)議。
 
        假如你取得了客戶的信賴，那么你現(xiàn)已成功了一半。
 
        四、感動(dòng)終端老板的思維
 
        人都是感性動(dòng)物，特別中國(guó)人對(duì)錯(cuò)常講情面的。假如店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即便賣你的產(chǎn)品不怎樣掙錢，他也會(huì)照樣進(jìn)你的貨。所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)充沛使用身邊的各種雜亂的人際關(guān)系，那么在鋪市過程中定會(huì)事半功倍。

        學(xué)會(huì)樹立并擴(kuò)展人脈關(guān)系，使用人際關(guān)系來疏通妨礙，那么你的鋪市工作就會(huì)愈加輕松。
 
        五、順暢成交的四種方法
 
        經(jīng)常聽鋪市回來的業(yè)務(wù)員回來公司，敘述自己的鋪市遭遇，經(jīng)常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個(gè)“難纏戶”大致有如下幾種類型：
 
       1、要費(fèi)用--要想進(jìn)店得拿進(jìn)店費(fèi)。
  
       2、要求降價(jià)“唬”--其他超市你們供33元，為什么給我35元?
 
       3、沾小便宜--你們的促銷品怎樣沒給我?是不是讓你們貪婪了?
 
       4、店大欺商--我的店中檔食品銷量非常大，有必要比正常供貨價(jià)要低，要不我就賣其他牌子。
 
        5、要求代銷--先把貨放這兒吧，下次進(jìn)貨時(shí)一塊結(jié)。
 
        當(dāng)然，我以為，假如你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，由于他現(xiàn)已在和你討價(jià)還價(jià)了，那么你現(xiàn)已快成功了，不要以為客戶是無理取鬧，必定要沉住氣，對(duì)中國(guó)有句古話：殺價(jià)的是買家，這時(shí)就要看你的談判技巧了。