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        有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在做業(yè)務(wù)時(shí)感覺十分不容易，單子是非常難拉，電話營(yíng)銷就更不用說了，其實(shí)主要原因是因?yàn)閷?duì)白酒經(jīng)銷商沒有足夠的了解，那白酒經(jīng)銷商害怕與關(guān)心的是什么呢？白酒經(jīng)銷商關(guān)心的是什么？
 
        那么白酒經(jīng)銷商怕什么呢？我們能否用一句話回答？可能更多的答案是：白酒經(jīng)銷商怕不給他返利，白酒經(jīng)銷商怕不打廣告，白酒經(jīng)銷商怕沒有售后服務(wù)。這些回答都只說對(duì)了一個(gè)方面，其實(shí)白酒經(jīng)銷商怕的是：打款提貨之后廠家就沒有人管了。為什么？因?yàn)榘拙平?jīng)銷商只是整個(gè)營(yíng)銷鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果離開了廠家的支持，僅僅依靠他們的力量是不能夠完成整個(gè)營(yíng)銷過程的。 在開發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行招商的過程中，廠家業(yè)務(wù)人員往往吹的云山霧罩，承諾在區(qū)域市場(chǎng)要有大動(dòng)作，但往往實(shí)際上是沒有兌現(xiàn)的，這也就導(dǎo)致了白酒經(jīng)銷商對(duì)廠家的消應(yīng)付。那么白酒經(jīng)銷商關(guān)心的是什么呢？

        白酒經(jīng)銷商關(guān)心的是：產(chǎn)品。圍繞著這個(gè)核心命題，又會(huì)分解出白酒經(jīng)銷商關(guān)心的三個(gè)問題。產(chǎn)品能賺錢嗎？產(chǎn)品品質(zhì)如何？每次到貨是否及時(shí)？這三個(gè)問題有滿意的答案才能讓白酒經(jīng)銷商賺錢。后續(xù)他才會(huì)關(guān)心廣告投入、返利、售后等等一系列問題。為什么？我們返回原點(diǎn)思考考問題，白酒經(jīng)銷商是干什么的？白酒經(jīng)銷商是通過產(chǎn)品經(jīng)銷賺錢的，他將錢打給廠家將貨提回來之后，就是希望時(shí)間加價(jià)后賣出去，然后賺取利潤(rùn)。我們先說個(gè)問題，產(chǎn)品能賺錢嗎？ 這就要求廠家開發(fā)的產(chǎn)品是市場(chǎng)需求的，有利潤(rùn)空間的，如果廠家出手不慎產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位出了問題，開發(fā)出來的都是些滯銷產(chǎn)品，即使經(jīng)銷能力再?gòu)?qiáng)，后續(xù)的動(dòng)銷也會(huì)很難。因?yàn)楫a(chǎn)品本身有問題僅僅依靠渠道力、終端力是很費(fèi)勁的，白酒經(jīng)銷商夾在廠家和消費(fèi)者中間是很難受的。

        第二個(gè)問題，產(chǎn)品品質(zhì)如何？產(chǎn)品品質(zhì)非常重要，售后服務(wù)只是亡羊補(bǔ)牢，好品質(zhì)的產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰。白酒經(jīng)銷商依靠這些產(chǎn)品或掙得盆滿缽滿或構(gòu)建了自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和分銷隊(duì)伍，在區(qū)域或全國(guó)市場(chǎng)成就了自己的一番事業(yè)。劣質(zhì)的產(chǎn)品不僅玷污了廠家的品牌，更影響了白酒經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的聲譽(yù)，打擊了白酒經(jīng)銷商的信心。劣質(zhì)產(chǎn)品的殺傷力是很大的，售后服務(wù)是不能已造成的不良影響。第三個(gè)問題，每次到貨是否及時(shí)？

        第三個(gè)問題，能不能及時(shí)到貨，從這個(gè)問題白酒經(jīng)銷商能判斷出廠家的客服能力、生產(chǎn)能力、資金鏈、信用等綜合問題。到貨是否及時(shí)也影響到白酒經(jīng)銷商的日常運(yùn)營(yíng)。因此，這三個(gè)問題也就決定了白酒經(jīng)銷商是觀望還是發(fā)力。

        廠家對(duì)白酒經(jīng)銷商不能只重視管理的工作，如果想有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，不斷吸引更優(yōu)質(zhì)的白酒經(jīng)銷商加盟，讓白酒經(jīng)銷商自發(fā)自愿的去完成自己角色的使命，廠家需要了解白酒經(jīng)銷商在顧慮哪些方面？關(guān)心什么？然后滿足他們的這些需求，打消他們的顧慮，才能建立起和諧共生的新型廠商關(guān)系，促進(jìn)合作共贏的局面。