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白酒招商“面對(duì)面”談判實(shí)戰(zhàn)技巧
發(fā)布時(shí)間：2018-06-11 作者：
在白酒招商的道路上，要想獲得最終的勝利與成功，談判是非常重要的步驟。如果你的產(chǎn)品是客戶非常想代理的，那么接下來(lái)就需要進(jìn)行價(jià)格和合作的談判。
談判對(duì)象具有廣泛性、多樣性的特點(diǎn)。談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變，具有一定的靈活性，保證實(shí)現(xiàn)酒水招商談判的基本目標(biāo)。那么，白酒招商有沒(méi)有談判技巧呢？筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談一下白酒招商談判的心得和具備的基礎(chǔ)條件。
熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)
（1）熟練掌握招商品牌的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)。比如全國(guó)10大名酒，2014年銷售額突破50億元；全國(guó)突破1億元的縣城有30個(gè)，突破500萬(wàn)元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有300個(gè)；目前在本區(qū)域計(jì)劃投入1億元操作市場(chǎng)，投入方面包括哪些（詳細(xì)數(shù)據(jù)）。
（2）熟練掌握招商產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。比如本產(chǎn)品獲得國(guó)家××機(jī)構(gòu)的權(quán)威認(rèn)證；消費(fèi)者最信得過(guò)的品牌；本產(chǎn)品釀造工藝的優(yōu)點(diǎn)、儲(chǔ)藏工藝的優(yōu)點(diǎn)、酒質(zhì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等。
（3）熟練掌握本次招商政策的優(yōu)勢(shì)。比如首次合作可以一比一對(duì)等投入，打款多少，投入多少；首次打款，公司給予50%隨貨政策和20%擠出市場(chǎng)投入；首次合作客戶，公司安排一個(gè)專職服務(wù)人員全程協(xié)助做市場(chǎng)。
談判語(yǔ)言技巧
（1）通過(guò)溝通了解客戶的預(yù)留時(shí)間，并對(duì)談判時(shí)間進(jìn)行合理的計(jì)劃。
（2）通過(guò)時(shí)間的預(yù)判，快速切入重點(diǎn)的談判事項(xiàng)，如本次招商活動(dòng)的內(nèi)容及經(jīng)銷商的核心利益陳述。
（3）在區(qū)域經(jīng)銷商的談判中，重點(diǎn)圍繞區(qū)域市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品的推廣、經(jīng)銷商如何盈利及經(jīng)銷商和招商品牌優(yōu)勢(shì)資源的嫁接展開(kāi)。
（4）在經(jīng)銷商的談判過(guò)程中，用多求教的方式引出經(jīng)銷商的話術(shù)。
（5）不輕易打斷經(jīng)銷商說(shuō)話，對(duì)經(jīng)銷商提出的問(wèn)題快速做出回應(yīng)，并進(jìn)一步講解經(jīng)銷商感興趣的問(wèn)題。
（6）在聆聽(tīng)的過(guò)程中，對(duì)經(jīng)銷商提成的問(wèn)題不能現(xiàn)場(chǎng)答復(fù)時(shí)，記錄在案，明確反饋經(jīng)銷商結(jié)果的時(shí)間。
（7）一次成功的談判，聆聽(tīng)經(jīng)銷商講解的時(shí)間一般占整個(gè)談判時(shí)間的1/3。
（8）在與經(jīng)銷商的談判過(guò)程中，聆聽(tīng)經(jīng)銷商的想法及關(guān)注點(diǎn)越多，成功的概率就越高。
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