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我想代理白酒，應該如何找準定位
發(fā)布時間：2018-06-11 作者：
沒有定位就沒有方向，設有定位就沒有輕重緩急。那么很多經(jīng)銷商就有疑問了：“我想代理白酒，但是我不知道怎么找定位，我應該如何找準定位呢？”
市場有重要程度之分，有發(fā)展階段之分，也有發(fā)展節(jié)奏之分，不同的市場需要采用不同的競爭策略。哪些市場必爭、哪些市場放棄、哪些市場承前啟后，企業(yè)領(lǐng)導者要充分認識區(qū)城競爭格局，透徹分析企業(yè)的資源情況，只有企業(yè)的資源!與市場的需求匹配，市場才能夠良性發(fā)展。
一、根據(jù)市場價值高低定位
我們根據(jù)市場價值(市場容量、影響力)高低和企業(yè)資源配置程度(品牌、人力資源和市場投人)，將區(qū)城市場分為戰(zhàn)略市場、戰(zhàn)術(shù)市場、機會市場。
(一)戰(zhàn)略市場
戰(zhàn)略市場一般是指市場容量大、輻射力強、戰(zhàn)略縱深地位非常高的市場。這種市場分為兩類。
一是省會城市市場。 這類市場競爭激烈，費用投人大，難攻也難守。進攻這類市場不能急功近利，只有制訂中長期計劃，穩(wěn)扎穩(wěn)打，持續(xù)投人，才能取得競爭優(yōu)勢，才不會影響其他市場。
二是企業(yè)本市或本縣市場的根據(jù)地市場。這類市場區(qū)城品牌具有得天獨厚的群眾基礎(chǔ)和政府資源，針對這類市場，區(qū)域品牌必須采取高強度占有策略，也就是防御策略，做到全價位覆蓋、掌控核心終端、加大傳播資源的投人力度、核心消費者“封口”，不給競品可乘之機。
區(qū)域品牌設有戰(zhàn)略市場無法生存，如同無根之木，無法快速發(fā)展。區(qū)域品牌必須聚焦資源建立戰(zhàn)略市場，一個強大的軍隊必須有欲進則進、欲退可守、自給自足的造血市場，一個沒有根據(jù)地的軍隊充其量是四處游擊的草寇，不會堅持太久。
(二)戰(zhàn)術(shù)市場
戰(zhàn)術(shù)市場一般是指市場本身不太重要，但市場潛力大、競爭激烈程度相對不高、開發(fā)成功率高。這類市場考察的重要指標:當?shù)厥袌鍪欠裼兄鲗放啤⒅鲗放茽I銷水平、消費者消費水平和消費習慣、渠道網(wǎng)絡是否密集。這類市場要求企業(yè)集中資源，速戰(zhàn)速決，使之成為企業(yè)的利潤型市場。這類市場要求企業(yè)有很強的市場洞察力和貫徹策略的決心，以及經(jīng)銷商實力、組織保障、執(zhí)行力等因素的高度組合。
區(qū)域品牌不能持續(xù)快速發(fā)展的原因主要是開始時過于盲目、分散投人、耐心不足、缺乏管理、人力不足等，市場的拓展不僅考驗企業(yè)的市場觀察力和決策信心，還考驗企業(yè)的綜合競爭力。
(三)機會市場
機會市場一般是指企業(yè)目前沒有能力開發(fā)的市場，但是有強勢經(jīng)銷商或者明顯的市場需求機遇出現(xiàn)。這時，企業(yè)可以根據(jù)區(qū)城市場采取針對性的措施，作為戰(zhàn)略之外的獨立市場開發(fā)，采用買斷、低價操作、包銷等模式，企業(yè)基本不投人資源。
上述分類堅持企業(yè)資源最優(yōu)化運用原則，隨著市場的發(fā)展和企業(yè)資源的變化，戰(zhàn)略市場、戰(zhàn)術(shù)市場和機會市場也會發(fā)生變化，競爭策略也要隨之變化。
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