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杜康資訊
發(fā)布時間：2018-07-12 作者：
產(chǎn)品招商初見成效，接下來，擺在酒水營銷商面前的重頭戲就是商場運作的實戰(zhàn)階段——新品鋪市，鑒于此，談談新品鋪市的方法技巧，以期完成新品順暢導入商場的意圖。首先，我以為一個新產(chǎn)品上市最為關鍵的是“鋪市率”，那怕是你的策劃很全面，預備很充沛，廣告投放力度很大，到頭來全部都是空談。時過境遷，那種商家主導的賣方商場時代早已銷聲斂跡，因而，必需求密布結合商場實踐，擬定出合理的推行方針并培育一流出售團隊去履行。
一、酒水營銷商要體系全面地了解商場
1、要了解競品，競品的賣點、優(yōu)勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等，這里需求著重的是，了解競品必定要有針對性，如產(chǎn)品定位是未來省內(nèi)中檔食品的榜首品牌，因而我們只需求集中精力了解30到50之間的中檔價位商場首要競賽對手狀況即可。
2、要了解終端，終端所屬商圈的特色、運營狀況、運營方向、終端擔任人的性格特色、現(xiàn)有竟品品牌及出售狀況。
3、要了解本品，要嫻熟把產(chǎn)品的競賽優(yōu)勢、下風，在推銷過程中取長補短，然后制勝商場。
二、準確掌握終端的實在需求
盈余是全部終端日常運營的底子，它們的意圖就是盈余，一個終端老板挑選任何新產(chǎn)品進店出售，榜首個要考慮的就是這個新產(chǎn)品能不能給自己帶來效益。其首要看四點：
1、贏利比同類產(chǎn)品高。
2、贏利相差無幾的狀況下，已知商場銷量遠大于同類產(chǎn)品。
3、促銷費用支撐。
4、該產(chǎn)品有共同的賣點或品牌號召力強，盡管不掙錢可是能夠吸引人氣。
作為業(yè)務員必定要認清本身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點，假如不能闡明產(chǎn)品給客戶會帶什么樣的報答，說再多都是蒼白的。
三、消除客戶顧忌
除掉上述的利益最大化的底子需求之外，終端挑選新產(chǎn)品第二個要考慮的是出售危險。
1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎樣樣，是不是正規(guī)企業(yè)出產(chǎn)的產(chǎn)品?
2、好不好賣還不知道，滯銷了怎樣辦?
3、貨源是否穩(wěn)定，商場保護是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供給跟不上怎樣辦?
4、供貨方的諾言怎樣樣，許諾的屆時是否能兌現(xiàn)?
這就需求業(yè)務員必定要做好前期預備：
1、帶齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷商等三方的相關出產(chǎn)、署理和出售證明材料;
2、品味法---讓客戶親身品味，用產(chǎn)品質(zhì)量感動客戶，前期鋪市階段，能夠申領一些贈品前往終端，展開免費品味的體會活動;
3、事先闡明是否擔任調(diào)換貨及退貨，并對調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時刻等按公司要求做出許諾;
4、跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的運營實力、諾言度，必要時則簽訂出售協(xié)議。
假如你取得了客戶的信賴，那么你現(xiàn)已成功了一半。
四、感動終端老板的思維
人都是感性動物，特別中國人對錯常講情面的。假如店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即便賣你的產(chǎn)品不怎樣掙錢，他也會照樣進你的貨。所以一個好的業(yè)務員要學會充沛使用身邊的各種雜亂的人際關系，那么在鋪市過程中定會事半功倍。
學會樹立并擴展人脈關系，使用人際關系來疏通妨礙，那么你的鋪市工作就會愈加輕松。
五、順暢成交的四種方法
經(jīng)常聽鋪市回來的業(yè)務員回來公司，敘述自己的鋪市遭遇，經(jīng)常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個“難纏戶”大致有如下幾種類型：
1、要費用--要想進店得拿進店費。
2、要求降價“唬”--其他超市你們供33元，為什么給我35元?
3、沾小便宜--你們的促銷品怎樣沒給我?是不是讓你們貪婪了?
4、店大欺商--我的店中檔食品銷量非常大，有必要比正常供貨價要低，要不我就賣其他牌子。
5、要求代銷--先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。
當然，我以為，假如你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，由于他現(xiàn)已在和你討價還價了，那么你現(xiàn)已快成功了，不要以為客戶是無理取鬧，必定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。
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