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洛陽(yáng)杜康酒廠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)竄貨的策略
發(fā)布時(shí)間：2016-11-24 作者：
竄貨：誰偷走了奶酪？
倒、竄貨問題是洛陽(yáng)杜康酒廠的心病。一個(gè)年銷售高達(dá)五六百萬的市場(chǎng)因?yàn)榈关浀臎_擊拱手讓給了競(jìng)品，這種切膚之痛，不身臨其境恐怕很難理解，尤其是在杜康酒代理商的角度，他損失了市場(chǎng)就是損失了利潤(rùn)，也失去了對(duì)企業(yè)的信心。而對(duì)于沖貨方的員工和杜康酒代理商來說，他們又得到了什么呢？市場(chǎng)？利潤(rùn)？發(fā)展？一個(gè)都沒有！
洛陽(yáng)杜康酒廠隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，對(duì)消費(fèi)者的依賴越來越嚴(yán)重、銷售越來越碎片化，單純依賴渠道傾銷的把戲會(huì)逐漸絕跡。洛陽(yáng)杜康酒廠不再為了單純的完成任務(wù)去擠壓市場(chǎng)、搶占經(jīng)銷商的資金，也不再為了一時(shí)的銷售過度擠壓渠道，打爛價(jià)格。倒貨一事雖然是行業(yè)通病，但并非不可治療，尤其是在一些思想開明、與市場(chǎng)高度接軌、謀求百年基業(yè)常青的企業(yè)更是可以徹底治愈的。
杜康酒讓竄貨者“竄不動(dòng)”
記得剛調(diào)去洛陽(yáng)杜康酒廠某項(xiàng)目部工作時(shí)主要有三個(gè)問題是迫切需要解決的，一是遺留問題太多；二是價(jià)格體系混亂；三是倒、竄貨嚴(yán)重；前面兩個(gè)問題只要是做市場(chǎng)的人都會(huì)清楚該如何下手，關(guān)鍵是第三個(gè)問題不知道怎么做就不是一個(gè)營(yíng)銷人，我解決這個(gè)問題的方式非常簡(jiǎn)單，就是堅(jiān)決、徹底地執(zhí)行企業(yè)提出的“四項(xiàng)基本原則”：對(duì)客戶利潤(rùn)負(fù)責(zé)、對(duì)拉動(dòng)消費(fèi)負(fù)責(zé)、對(duì)貨物流向負(fù)責(zé)、對(duì)穩(wěn)定價(jià)格負(fù)責(zé)！
在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我提出了讓一部分愿意遵守企業(yè)游戲規(guī)則、愿意與我們的事業(yè)共同進(jìn)步的經(jīng)銷商先富起來的指導(dǎo)思想，堅(jiān)決打擊不按照游戲規(guī)則出牌、渾水摸魚的杜康酒經(jīng)銷商。為此取消了好幾個(gè)經(jīng)銷權(quán)力，重金處罰了部分有倒貨行為的經(jīng)銷商，對(duì)于不能制止、管控好貨物流向的業(yè)務(wù)經(jīng)理予以調(diào)離撤職或勸退，嚴(yán)格控制貨物的發(fā)放，不為了完成任務(wù)向市場(chǎng)壓貨、向杜康酒代理攤銷任務(wù)。杜康酒應(yīng)對(duì)市場(chǎng)竄貨的策略效果是大家預(yù)測(cè)得到的，化解了員工及經(jīng)銷商一直投訴的倒、竄貨問題。
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