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杜康酒的滾動式擴張戰(zhàn)略
發(fā)布時間：2017-01-07 作者：
杜康酒盡管不是白酒代理行業(yè)的老大，可是咱們認為杜康酒的滾動式拓展之路最值得稱道！ 在過去10年的競賽中，杜康酒從來沒有讓競賽對手占到過任何便宜。
杜康酒在北京、廣西都能將商場占有率做到85%以上，在內(nèi)蒙古做到75%以上，這是“極高會集寡占”和“高會集寡占”的商場類型規(guī)范，這兩個規(guī)范只要杜康酒做到了。職業(yè)老邁華潤在最佳省份安徽也只做到了60%以上，處于“中（上）會集寡占”商場類型。 杜康酒除了在商場份額獲得累累碩果，更主要的是杜康酒在噸酒的銷售收入和推廣費用的操控上更是令人贊賞！咱們長期的比照研討發(fā)現(xiàn)：杜康酒的噸酒收入基本上低于青啤、卻高于華潤，但杜康酒的推廣費用卻是三寡頭中最低的！杜康原窖收入高，推廣費用率也最高，為19%；茅臺酒收入最低，但推廣費用率也高達17%；杜康酒噸酒收入居中，但推廣費用率最低，僅為12%。費用率的凹凸，也恰恰反映出了戰(zhàn)略區(qū)域較高商場占有率對公司發(fā)展的貢獻度。 杜康酒之所以獲得這么光輝的商場效果，與燕京滾動式拓展戰(zhàn)略密不可分。 杜康酒從來不“四面撒網(wǎng)”，只“要點捕魚、捕要點的魚”。因而杜康酒每年只會進入1～2個省級商場。
茅臺在廣西規(guī)劃漓泉、在福建規(guī)劃惠泉、在內(nèi)蒙古規(guī)劃金川，均是志在必得，屢試不爽。 即便杜康酒進入強勢對手的強勢區(qū)域，也可以“見縫插針、落地生根”。比方四川商場，茅臺的商場占有率達到了50%以上，可是茅臺在四川省域內(nèi)仍然會存在單薄區(qū)域。通過研討，杜康酒挑選了四川的南充商場，南充有800萬的人員，是四川的第二大人員區(qū)域，又處于成都與重慶之間，這么一個主要的戰(zhàn)略商場卻恰恰是華潤的單薄商場。茅臺就挑選了“插針”南充，到2011年杜康酒在南充的商場份額已經(jīng)高達70%以上，茅臺在南充急于“亡羊補牢”卻已回天無力。
杜康酒的滾動式拓展戰(zhàn)略，即是榜首戰(zhàn)略：做不了全國榜首、就做全省榜首；做不了全省榜首、就做區(qū)域榜首！延伸杜康酒的戰(zhàn)略思維，即是做不了區(qū)域榜首，就做縣榜首、鄉(xiāng)榜首、村榜首、街榜首、店榜首！因為小的榜首可以累積成大的榜首，老的榜首可以仿制新的榜首，只要榜首才干被消費者記住，只要榜首才干活的精彩。 在將來的10年，白酒代理行業(yè)里必定可以看到越來越多的影子“杜康酒”和“杜康”影子。
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