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杜康資訊
發(fā)布時(shí)間：2017-03-17 作者：
暢銷(xiāo)產(chǎn)品衰退主要有三個(gè)緣由：一是質(zhì)量不穩(wěn)定；二是假酒眾多；三是價(jià)錢(qián)紊亂，殺價(jià)嚴(yán)重，終端無(wú)利，集體不賣(mài)貨。
三個(gè)緣由都會(huì)形成渠道主動(dòng)封殺產(chǎn)品，消費(fèi)者也主動(dòng)丟棄該產(chǎn)品或者被終端引導(dǎo)轉(zhuǎn)移消費(fèi)其他產(chǎn)品。其中，第三個(gè)是最常見(jiàn)的緣由，好好的產(chǎn)品皆因管理問(wèn)題衰亡。
杜康酒代理企業(yè)用什么辦法化解這些問(wèn)題呢？
（1）杜康酒代理要注重市場(chǎng)、消費(fèi)者，做品牌強(qiáng)勢(shì)推行拉力下的產(chǎn)品。注重品牌推行，消費(fèi)者體驗(yàn)，消費(fèi)者促銷(xiāo)，終端品牌氣氛建立，社區(qū)、廣場(chǎng)推行活動(dòng)，不時(shí)增強(qiáng)消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)的氣氛與趨向，不時(shí)強(qiáng)化消費(fèi)者消費(fèi)的忠實(shí)度與佳譽(yù)度。
（2）杜康酒代理要重管理、控價(jià)錢(qián)，不做渠道強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)推力下的產(chǎn)品。放開(kāi)市場(chǎng)，采用控價(jià)形式，剛性管理，按批發(fā)價(jià)供貨，給予明暗政策返利與紅包（一明多暗，明是政策返利，暗是銷(xiāo)量紅包、協(xié)作效果紅包、價(jià)錢(qián)維護(hù)紅包等）、竄貨或亂價(jià)保證金、廠商聯(lián)銷(xiāo)協(xié)作體等管理與鼓勵(lì)。
（3）杜康酒代理要重執(zhí)行、抓細(xì)節(jié)，完成渠道質(zhì)量管理下的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。我們曉得終端是臨門(mén)一腳，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售起著關(guān)鍵作用，終端的利潤(rùn)、推行積極性能否堅(jiān)持，不能依托降低產(chǎn)品價(jià)錢(qián)，關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)管理，使之長(zhǎng)期獲取利潤(rùn)。終端市場(chǎng)管理常用的辦法，如公告法、促銷(xiāo)人員駐店、專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)巡回監(jiān)視、分類(lèi)管理（穩(wěn)大、控小、拔釘子）、亂價(jià)警示牌等，管理終端市場(chǎng)，一定要做到及時(shí)、果斷、心狠、手硬。 杜康酒在2013年獲得近67億元的銷(xiāo)售額，這是一家典型的以為注重市場(chǎng)比注重銷(xiāo)售增長(zhǎng)更重要的企業(yè)，這種做法不只沒(méi)有使銷(xiāo)量下滑，反而保證了銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)、產(chǎn)品持續(xù)旺銷(xiāo)。
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